چهار استراتژی بسیار کارآمد در مذاکرات شما

برای همه افراد چهار استراتژی رایج وجود دارد که در موارد مختلف بسیاری استفاده می کنند شما هم می­توانید از این رویکردها بهره بگیرید.

استراتژی تسلیم شدن بدین معنی است که مذاکره نکنید. شخصی که تسلیم می شود اولین پیشنهاد را می پذیرد یا در یک خرید یا معامله فرض می کند که قیمت ها ثابت هستند.

دلیل رایجی که یک شخص تسلیم می شود اجتناب از ناراحتی های درونی به خاطر بهره بردن از دیگران یا ترس از شکستن قوانین اجتماعی است که شما باید آنچه را که دیگران می‌گویند به عنوان یک حقیقت بپذیرید. دلیل دیگر، ترس از نزاع یا هر حادثه ناخوشایند دیگر است.

افرادی که از استراتژی تسلیم شدن استفاده می کنند عموماً تصور می کنند که دیگران از آنها مهم تر و قدرتمندترند و خودشان را در اولین فرصت کوچک می کنند. آنها خواست و رضایت دیگران را بر خواسته‌ی خود ارجحیت می‌دهند.

استراتژی میانه روی به دنبال نوعی تعادل میان دو طرف است به گونه ای که هر طرف سهم مساوی از مذاکره حاصل کند. رویکرد افرادی که از این استراتژی در مقابل هم استفاده می کنند، تقسیم کردن تفاوت هااست که گرچه صرفابهترین راه نیست. مثلاً گاهی اوقات پیش می آیدکه زمانی شخص مقابل چیزی را که از شما می خواهد نیازهای شما، خواسته های شما یا علاقه مندی‌های شما باشد.

افرادی که از این استراتژی استفاده می کنند دوست دارند افراد را هم ارزش و برابر با خود ببینند، از این رو همواره دنبال یک بازی منصفانه هستند. آنها به این نتیجه رسیده اند که هیچ کس همه آنچه که میخواهد را به دست نمی آورد. از این رو به دنبال توافق های منصفانه و برابر هستند.

در مقایسه با استراتژی تسلیم این افراد بیشتر به خود اهمیت می دهند و برای خود اعتبار بیشتری قائل هستند و خود را نهایتاً برابر با دیگران می‌بینند نه کمتر از آنها.

رویکرد پرخاشگرانه و کلاسیک تر این است که با مذاکره مانند یک بازی برد و باخت برخورد کنید، یعنی تا جایی که ممکن است و به هر قیمتی که می شود و تحت هر شرایطی برای طرف مقابل به مذاکره بپردازید.

افرادی که از این رویکرد استفاده می کنند معمولاً احساس برتری نسبت به دیگران دارند و یا اینکه احساس کوچکی می کنند، اما تظاهر می کنند که برترهستند. آنها از هر روش مذاکره حتی فریبکاری استفاده می کنند و اصلاً تصور نمی کنند که این کار درست نیست.

این گروه از افراد معمولاً نسبت به دیگران بدگمان هستند و دنیا را جایی می‌دانند که قانون جنگل بر آن حاکم است و بر این عقیده اند که تو شایسته ی چیزی هستی که به دست می آوری و وقتی چیزی را می بازی سزاوار شکست هستی .

رویکرد حل کردن مشکلات به رویکرد مصالحه کردن نزدیک تر از رقابت کنندگان است. این افراد معمولاً برای طرف مقابل احترام قائل هستند. شخصی که از این رویکرد استفاده می کند به طرف مقابل به عنوان یک رقیب نگاه نمی کند اما به هر حال به عنوان یک انسان با خواسته ها و نیازهای موجه به یک مذاکره کمتر به دید یک معامله نگاه میکند و بیشتر به فکر همکاری و راه حل های منصفانه و برابر است.

به ویژه شخصی با این دیدگاه سعی دارد موقعیت دیگران را درک کند، موقعیت خود را توضیح دهد و سرانجام راه حل خلاقانه ای پیشنهاد کند تا دو طرف به خواسته هایشان برسند. آنها قبل از اینکه راه حلی ارائه کنند بیشتر گوش می‌کنند و به مدت طولانی تری بحث می کنند .

برای افراد این گروه رابطه دوطرفه مهم تر از آن است که فقط برای طرف مقابل قابل قبول باشد یا خیر، زیرا رابطه کمک می کند به طرف مقابل اعتماد کنند و برای راه حل مناسب با طرف مقابل همکاری کنند.