تاکتیک هایی برای متقاعدسازی دیگران
تاکتیک‌هایی برای متقاعد کردن دیگران به خرید کردن
به ندرت برای شما پیش می‌آید که قبل از مذاکره و صحبت کردن در مورد محصول یا خدماتی اقدام به خریدن آن کرده و در همان ابتدا این جمله را بگویید : « من محصول یا خدمات شما را دوست دارم و فکر می‌کنم برای من مناسب خواهد بود به من بگویید که کجا را باید امضاء کنم؟».
طبیعی است که در برخی از معاملات شما به قانع شدن کمتری نیاز خواهید داشت و معامله را راحت‌تر انجام می‌دهید اما باید گفت که در همه معاملات و صحبت کردن در مورد آن هر دو طرف خریدار و فروشنده باید به درجه‌ای از قانع شدن برسند تا آن معامله و خرید را نهایی کنند. قانع کردن طرف دیگر هنری است که باعث افزایش فروش خواهد شد. برای فروش و معاملات مهم‌تر و بزرگ‌تر اگر می‌خواهید فروش موفقی داشته باشید، باید از مهارت کافی برای قانع کردن دیگران برخوردار باشید در غیر این صورت شکست خواهید خورد و لازم است بدانید که کسب و کار‌های زیادی به این دلیل شکست خورده‌اند.
قانع کردن یک خریدار برای انجام معامله کار آسانی نیست مخصوصاً در خرید‌ها و معاملات مهم چرا که اگر آسان بود امروزه همه فروشندگان افرادی پولدار و موفق بودند در صورتی که تنها تعدادی از فروشندگلن هنر قانع کردن دیگران را برای خرید به خوبی بلدند و می‌توانند در این زمینه به موفقیت برسند. در این مطلب تکنیک‌هایی به شما آموزش داده می‌شود که با استفاده از آن‌ها شما میتوانید شانس خود را برای فروش محصولتان و قانع کردن طرف دیگر افزایش دهید.
این نکات در چهار بخش ارائه شده‌اند و استفاده از آن‌ها شما را می‌تواند به هدفتان برساند.
1-برقراری ارتباط موثر اولیه
2-نکاتی در مورد مکالمه
3-مذاکره در مراحل نهایی فروش
4- نکات روانشناسی
نکته مهم: برای آنکه فروش موفقی داشته باشید باید در هنگام معرفی محصول یا خدمات خود، اعتماد به نفس بالایی داشته باشید و به این طریق در طرف دیگر نیز ایجاد اعتماد و اطمینان کنید که راحت‌تر در مورد خرید تصمیم بگیرند. این نکته را فراموش نکنید ترغیب یک نفر برای انجام یک معامله که برای دو طرف سود خواهد داشت یک چیز است و دروغ گفتن در مورد محصولات یک چیز دیگر. مراقب باشید از این خط قرمر عبور نکنید.
بخش اول: برقراری ارتباط موثر اولیه (ایجاد تصویر و چشم اندازی مثبت در مکالمه برای فروش )
برقراری تماس چشمی به مقدار کافی
یک جمله معروف است که می‌گوید چشم پنجره ای به روح است. زمانی که تماس چشمی برقرار شود به طور نا خودآگاه یک حس اتصال نیز ایجاد می‌شود. حال این سوال پیش می‌آید که چه مقدار تماس چشمی برای ایجاد یک ارتباط مثبت و اعتماد در طرف مقابل مورد نیاز است؟ یکی از متخصصان زبان بدن به نام کارول کینسی گورمن جواب این سوال را به این شکل می‌دهد که در طول مکالمه باید 30% تا 60% از زمان مکالمه تماس چشمی شما با طرف دیگر برقرار باشد.
با لبخند زدن ارتباط برقرار کنید
شما همیشه نمی‌توانید تنها با صحبت کردن یک ارتباط موثر را با طرف دیگر برقرار کنید. یک مطالعه نشان می‌دهد که انسان‌ها در طول مکالمه قادر به تشخیص لبخند طرف دیگر هستند حتی اگر تنها صدای او را بشنوند. اگر در طول مکالمه شما لبخند بزنید تصویری شاد‌تر از خود ارائه می‌دهید . طرف دیگر تمایل بیشتری برای ادامه مکالمه با شما خواهد داشت. حتی یک لبخند اجباری این قدرت را دارد که استرس را در شما و طرف مقابل کاهش دهد. شما با لبخند زدن میتوانید احساس مثبت و شور و شوق خود را برای ادامه مکالمه نشان دهید. اینکار باعث ایجاد احساس خوشبینی در طرف مقابل نیز می‌شود. البته به این نکته توجه کنید که از لبخند زدن در جاهای درستی استفاده کنید چرا که گاهی اوقات زیاده‌روی در لبخند زدن مخصوصاً زمانی که طرف مقابل شما در حال صحبت کردن می‌باشد ممکن است این پیام را منتقل کند که شما صحبت‌های او را جدی نگرفته‌اید.
نگه داشتن بدن در حالت محکم و قوی
این نکته زمانی برای شما موثر خواهد بود که بار‌ها آن‌ها را تمرین کنید تا به صورت یک عادت برای شما در بیاید. نحوه قرارگیری بدن شما پیام‌هایی را به طرف دیگر منتقل می‌کند. چند دقیقه ایستادن شما در طول یک مذاکره برای فروش می‌تواند به طرف دیگر توانمندی و یا عدم توانمندی شما را نشان دهد. اگر بدن شما در حالت قدرتمند و محکمی قرار داشته باشد شما به طرف دیگر این حس را انتقال می‌دهید که فردی با اعتماد به نفس هستید. مشتریان شما به یک راهنمای قوی نیاز دارند تا بتواند به خوبی آن‌ها را در مورد خرید راهنمایی کند نه فردی که حالت قرار گرفتن بدنش به صورتی است که نشان می‌دهد، اعتماد به نفس کمی دارد. پس در هنگام مذاکره با دیگران برای فروش مراقب وضعیت بدن خود باشید به عنوان مثال نباید در هنگام نشستن بر روی صندلی خود قوز کنید و یا در صندلی فرو بروید. میتوانید مطالبی را در مورد زبان بدن بخوانید که به شما می‌گویند که وضعیت بدن شما باید به چه صورتی قرار بگیرد که نشان دهنده اعتماد به نفس و قدرت شما باشد.
از دست های خود استفاده کنید
اگر شما با مشتری خود به صورت چهره به چهره رابطه برقرار کرده‌اید برای ایجاد یک رابطه بهتر میتوانید از حرکات دستان خود استفاده کنید. برای مثال استفاده از حرکت دست برای انتقال پیام “اوکی” یکی از این حرکات است. تحقیقات نشان می‌دهد زمانی که در انتقال پیام‌ها از حرکات دست استفاده می‌شود طرف دیگر بهتر و راحت‌تر می‌تواند پیام‌های شما را درک کند. زمانی که شما علاوه بر تکلم از حرکات دست نیز استفاده کنید، صحبت‌های شما بیشتر در ذهن بیننده باقی می‌ماند.
بخش دوم: نکاتی در مورد مکالمه (چگونه باید صحبت کنید)
در زمان مذاکره برای فروش هر کلمه ای که از دهان شما خارج می‌شود به منزله فرصتی است که شما با استفاده از آن‌ها بتوانید معامله را به سود خود به انجام برسانید پس باید مراقب باشید که کلمات به گونه ای از دهان شما خارج شوند که باعث شوند شما در مسیر درستی قرار بگیرید.
نام طرف‌های دیگر را به خاطر بسپارید
شنیدن نام طرف دیگر و یا کسب و کارش از زبان شما برای طرف دیگر بسیار خوشایند خواهد بود. زمانی که برای یک معامله آمده می‌شوید، سعی کنید نام‌ها را به خوبی به خاطر بسپارید و از آن‌ها استفاده کنید. این کار به ایجاد یک جو خوب و چشم انداز مثبت در مذاکرات فروش کمک می‌کند. اگر شما در طول مکالمات خود از نام طرف‌های دیگر استفاده کنید حسن نیت خود را نشان داده و به طرز ماهرانه ای ارتباط بهتری برقرار میکنید. زمانی که شما از نام کسی در یک مذاکره استفاده میکنید، نشان می‌دهید که جدا از بحث معامله برای او احترام زیادی قائل هستید.
استفاده از سوالات استراتژیک
شمال میتوانید برای معرفی بهتر محصولات خود از سوالات استراتژیک استفاده کنید. سعی کنید سوالات اولیه و مهمی را که در ذهن طرف دیگر ایجاد می‌شود را بشناسید و خودتان این سوالات را به شکل صحیحی مطرح کنید. برای مثال یکی از سوالات مهمی که مخاطبان شما در ذهنشان به وجود خواهد آمد، این است که محصول شما چه کمکی می‌تواند به آن‌ها بکند. شما برای پاسخ صحیح به این سوال و برطرف کردن آن می‌تواندید خودتان اقدام به پرسیدن سوالی به این شکل بکنید. و به جای اینکه بپرسید آیا محصول من به درد شما می‌خورد؟ میتوانید سوالتان را به این شکل مطرح کنید که این محصول این مزایا را به همراه دارد و این تاثیر را در کسب و کار شما خواهد گذاشت حال با توجهه به این موضوع به نظر شما محصول من می‌تواند به درد شما بخورد؟
استفاده از سوالات استراتژیک در هنگام مذاکره برای فروش به این صورت به شما کمک می‌کند که شما سوالاتی را که ممکن است مشتری از شما بپرسد را به شکل دلخواه مطرح میکنید و در این صورت راحت‌تر میتوانید جواب مناسبی برای آن‌ها بدهید. شما با این کار در واقع به مشتری اجازه نمی‌دهید که بعدً این سوال را طوری مطرح کند که پاسخ دادنش برای شما سخت باشد و فرصت اعتراض را از او میگیرید.
تصویری که از خود انعکاس می‌دهید
تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا ما باید اینقدر در زمان مذاکره به صحبت ها و رفتار خود توجه کنیم؟ واقعیت این است که تصویری که در گفتارمان از خود به دیگران نشان می‌دهیم مانند یک آینه احساسات درونی ما را منعکس می‌کند. مطالعات نشان می‌دهد که افراد تمایل بیشتری برای جذب به سمت کسانی را دارند که از خود احساسات مثبتی را منعکس می‌کنند. به طور کلی کسانی که بتوانند تصویر بهتری از خود منعکس کنند، عملکرد بهتری خواهند داشت. به همین دلیل است که شما باید دقت کنید که آینه وجود شما چه چیزی را انعکاس می‌دهد. برای مثال اگر حرف زدن شما طوری است که احساس اضطراب شما در آن قابل حس کردن می‌باشد باید این موارد را اصلاح کنید و اجازه ندهید آینه ای که درون شما وجود دارد این احساست منفی را منعکس کند.
تایید نگرانی‌های دیگران
در زمانی که برای فروش مذاکراتی را انجام می‌دهید هیچ سوالی از طرف مقابل نباید برای شما احمقانه باشد. شما باید طوری صحبت کنید و به طرف دیگر پاسخ دهید که او احساس کند همه نگرانی‌ها و سوالاتش برای شما دارای اهمیت است. ممکن است شما با سوالی مواجه شوید که به نظرتان احمقانه و یا پیش پا افتاده باشد اما در چنین حالتی باید طوری رفتار کنید که به طرف مقابل اطمینان خاطر بدهید که برای او احترام زیادی قائل هستید و در مقابل کوچکترین نگرانی‌هایش هم احساس مسئولیت میکنید.
طوری صحبت نکنید که طرف مقابل در حالت دفاعی قرار بگیرد
ممکن است در هر مذاکره‌ای با طرف دیگر دچار اختلاف نظر بشوید. در این حالت علاوه بر این که باید نظر خود را ابزار کنید در حین حال باید مراقب باشید که طوری صحبت نکنید که طرف دیگر در حالت دفاعی در مقابل شما قرار بگیرد.
در سال 1982 ری رانسبرگر و مارشال فریتز تکنیکی سه مرحله‌ای را طراحی کرده اند که شما با استفاده از آن میتوانید به نتایج مثبتی در زمان بروز اختلاف نظر‌ها دست پیدا کنید. این تکنیک سه مرحله‌ای به این صورت است که:
1-به نگرانی‌ها و نظرات طرف دیگر با دقت گوش کنید.
2-سعس کنید نظرات و نگرانی‌های طرف دیگر را درک کنید و اگر نیاز بود در مورد آن سوالاتی را بپرسید.
3- در بین صحبت‌های شخص دیگر به دنبال اهداف مشترک بگردید و سپس توضیح بدهید که راه‌حل شما برای رسیدن به آن اهداف بهتر و نتیجه‌بخش تر می‌باشند.
اگر در طول مذاکره با طرف دیگر دچار اختلاف نظر شدید هرگز جمله شما اشتباه میکنید را به کار نبرید. این کار باعث خواهد شد که طرف دیگر در موضع دفاعی با شما قرار بگیرد به جای این جمله میتوانید از تکنیکی که توضیح داده شد استفاده نمایید.
بخش سوم: مذاکره در مراحل نهایی فروش: چگونه موفق شویم در مورد موارد نهایی فروش به توافق برسیم
از توصیفات جالب استفاده کنید
در اصل خرید کردن شامل پرداخت پول برای به دست آوردن محصولات یا خدماتی است. اما شما در مورد خرید کردن میتوانید توصیفات زیباتر و جذاب‌تری را به کار ببرید و نشان دهید که قصد شما از این مذاکره تنها فروختن یک محصول نیست. برای مثال به این موضوع بپردازید که فروش این محصول چه نتایج خوبی را برای مشتری به همراه خواهد داشت و نشان دهید که علاقه مند هستید که با فروش محصول به مشتری خود کمک کنید. زمانی که می‌خواهید چیزی را بفروشید نباید صحبت‌های شما تنها در مورد پول باشد. میتوانید در مورد کسب و کار خود توضیحاتی بدهید و یا اینکه محصولاتی که شما می‌فروشید به چه صورتی تولید شده است.
همیشه بر روی تصمیمات خود پافشاری نکنید
در زمان خرید مشتریان شما دوست دارند که شما به خاطر نظرات آن‌ها از برخی از تصمیمات خود منصرف بشوید. زمانی که شما از برخی از تصمیمات خود منصرف می‌شوید و به آن‌ها امتیازاتی را می‌دهید در واقع باعث خواهید شد که آن‌ها احساس پیروزی کنند و تمایل پیدا کنند که هرچه سریعتر معامله را تمام کنند. پس فراموش نکنید پافشاری بیش از حد بر روی تصمیمات و مواضعی که دارید، استراتژی درستی نمی‌باشد. سعی کنید تصویری از خود نشان دهید که تمایل دارید تا جایی که برایتان مقدور است خواسته‌های مشتریان خود را قبول کنید. در این صورت مشتری احساس نخواهد کرد که هدف شما تنها فروختن محصول است.
بخش چهارم: نکات روانشناسی: از علم روانشناسی به نفع خود استفاده کنید.
شما میتوانید از تاکتیک‌های روانشناسی ارائه شده برای متقاعد کردن دیگران استفاده کنید.
ایجاد اضطرار
به طور کلی افراد دوست دارند چیز‌های محدود را بخرند. آن‌ها با خرید محصولاتی که به تعداد محدود وجود دارد و در دسترس همگان نیست، احساس می‌کنند که به پیروزی دست پیدا کرده‌اند. شما میتوانید برای محصولاتی که می‌فروشید محدودیت‌هایی را از نظر تعداد، زمان و یا حتی مدت تخفیفی که برای آن‌ها در نظر گرفته‌اید ایجاد کنید. مثلا میتوانید اعلام کنید که از این محصول تنها تعداد کمی عرضه خواهد شد و یا اینکه تنها در یک بازه زمانی مشخص محصول شما با این شرایط عرضه می‌شود. حتی در مورد تخفیفاتی که برای محصولات خود در نظر میگیرید نیز میتوانید محدودیت‌‌های زمانی را در نظر بگیرید به عنوان مثال میتوانید، بگویید که این محصول تنها به مدت سه روز با تخفیف 30% به فروش می‌رسد با این کار افراد احساس می‌کنند که در یک رقابت با خریداران دیگر قرار گرفته‌اند و سعی می‌کنند دراین رقابت پیروز شوند.
خود را به صورت یک متخصص نشان دهید
مشتریان شما دوست دارند با کسی رو به رو شوند که اطلاعات خیلی زیادی در مورد محصول داشته باشد. شما باید در مورد محصولاتی که می‌فروشید اطلاعات بسیار زیادی را جمع‌‌آوری کنید و در زمان صحبت کردن با مشتری هر جا که لازم بود این اطلاعات را ارائه بدهید. در واقع شما باید در زمینه کسب و کاری که دارید خود را به شکل یک متخصص نشان دهید. در این صورت مشتریان شما راحت‌تر می‌توانند حرف‌های شما را قبول کرده و به شما اعتماد کنند.
از یک درخواست کوچک شروع کنید
زمانی که افراد در مورد یک درخواست شما “بله” بگویند به احتمال زیاد در موارد بعدی نیز با شما مواقت می‌کنند. شما میتوانید با یک درخواست کوچک از آن‌ها شروع کنید تا شانس خود را برای موافقت‌ها بعدی افزایش دهید. برای مثال میتوانید مانند بسیاری از شرکت‌ها بخشی از محصول خود را به صورت آزمایشی و رایگان آماده کنید و از افراد بخواهید که به صورت رایگان محصولات شما را امتحان کنند. اگه شما بتوانید اولین موافقت را از آن‌ها بگیرید به احتمال زیاد آن‌ها با درخواست‌های دیگر شما نیز موافقت می‌کنند. با استفاده از این روش در واقع شما نوعی تعهد در طرف دیگر ایجاد میکنید.
خود را به آن‌ها نزدیک کنید
همه ما انسان هستیم و در مذاکرات برای فروش نیز این قضیه صادق است. به جای اینکه در همان ابتدای مذاکره به سراغ مسائل کسب و کار بروید باید در ابتدا سعی کنید با طرف مقابلتان به عنوان یک انسان و یک همنوع رابطه موثری برقرار کنید. مطالعات نشان می‌دهد که افرادی که از این روش استفاده می‌کنند، موفقیت بیشتری در مقایسه با افرادی دارند که بدون برقراری ارتباط به سراغ مسائل کسب و کار می‌روند.
استفاده از نظرات دیگران به نفع خود
به طور کلی افراد دوست دارند از محصولاتی استفاده کنند که دیگران هم نظر خوبی در مورد آن‌ها داشته‌اند و دارند. شما میتوانید از این موضوع استفاده کنید تا فروش موفق‌تری داشته باشید. شما باید به آن‌ها نشان دید که مشتریان قبلی شما تا چه حد از محصولات شما رضایت داشته‌اند. میتوانید به تعداد بالای مشتریان خود اشاره کنید تا به آن‌ها این پیام را منتقل کنید که کسب و کار شما تا چه حد محبوب است. اگر شما هنوز نتوانسته‌اید مشتریان زیادی پیدا کنید برای نشان دادن کیفیت کسب و کار خود میتوانید به نظرات کارشناسان در زمینه کسب و کار خود بپردازید.
گزینه‌های محدود ارائه کنید
زمانی که برای انسان گزینه‌های متعددی مطرح می‌شود انتخاب کردن برای او سخت خواهد شد. تحقیقات نشان می‌دهد که ارائه چندین گزینه که بین آن‌ها به نوعی تساوی برقرار است، ممکن است علاقه برای خرید را کاهش دهد. مراقب باشید که ارائه تعداد زیادی گزینه ممکن است، باعث شکست شما در مذاکره برای فروش شود. حتی اگر به عنوان مثال محصول شما در 37 رنگ هم عرضه می‌شود، سعی کنید که گزینه‌های خود را به صورت کنترل شده ارائه دهید.
ایجاد تغییر در تصمیم دیگران به شکلی که دلخواه شما باشد کار چندان راحتی نیست اما استفاده از ترکیبی از این تکنیک‌ها می‌تواند در زمینه متقاعد کردن دیگران برای خرید کردن به شما کمک کند.
دیدگاهتان را بنویسید