تکنیک فریبکاری،اجبار،امتناع ( Tricks, Kicks and Bricks )

بسیاری از تاکتیک های مذاکرات منفی به یکی از سه دسته بندی زیر مربوط می شوند:

فریبکاری،اجبار یا امتناع. راه ساده به خاطر سپردن این دسته بندی اصطلاح Tricks-Kicks_Bricks یا همان فریبکاری،اجبار و امتناع می باشد.

البته موارد بالا همواره و به عنوان یک قانون ثابت بد تلقی نمی شوند چرا که ممکن است در برخی موارد و مذاکره ها لازم باشد مقداری از فنون فریبکاری استفاده کنید. اما در هر صورت لازم است که شما قوانین بالا را بدانید و در بعضی از مذاکرات به ویژه مذاکرات خارجی که تاکتیک های تهاجمی حداقل در ظاهر نوعی هنجار به شمار می آیند از آنها استفاده کنید.

• فریبکاری

بسیاری از تاکتیک های مذاکره به گونه ای طراحی می شوند که شخص مقابل تصور کند که موضوع مورد نظر کاملا درست یا معتبر نیست.

اغواگری و یا فریبکاری بخش عمده ای از زندگی بسیاری از انسان هاست و از یک نقطه نظر بیان می کند که ما ذهن های بزرگ داریم زیرا فریبکاری دیگران را یک استراتژی خوب برای بقا و ادامه فعالیت در زمینه تخصصی خود می‌دانیم. و نکته بعد اینکه بسیاری از ما  تجربه فریبکاری را داریم  در حالی که اگر واقعیت گفته می شد مطمئنا احساس بهتری می داشتیم.

• اجبار

تکنیک اجبار یکی از آشکار ترین تکنیک ها برای وادار کردن افراد به کار هایی است که میخواهید انجام دهند به طوریکه نپذیرفتن انجام این کار برای آنها ناراحت کننده و یا گاها غیر ممکن خواهد بود.

اجبار زمانی اتفاق می افتد که برای مثال والدینی به فرزندشان می گویند که فلان کار را انجام بده و یا یک مدیر به زیر دستان خود دستور انجام کاری را می دهد که در این حالت عدم انجام دستور باعث تنبیهات انضباطی و یا اخراج و … می شود.

اگرچه اجبار می تواند فیزیکی باشد ولی اکثر مواقع جنبه روانی داشته و عموما به دو صورت عملی می شود : اول تلاش برای اجبار یک موضوع و دوم تلاش در جهت متقاعد سازی اینکه شخص مقابل گزینه ای جز اطاعت ندارد.

• امتناع

سومین رویکرد در طول مذاکره محدود کردن شخص مقابل در یک موقعیت می باشد.

به عبارت دیگر هر دوطرف یک مذاکره همواره چیزهایی را دارند که طرف مقابل به آنها نیاز دارد و هدف آنها این است که تمام ازادی و اختیارات را به شخص مقابل واگذار نکنند.

امتناع ممکن است زمانی اتفاق بیفتد که شخص در موقعیت‌های متفاوت و در مقابل افراد مختلف مانند یه دروازه عمل کند بدین صورت که با جلوگیری از سوال پرسیدن شما و دادن جواب های غیر صادقانه به آسانی می تواند شما را از به دست آوردن اطلاعات ضروری و مورد نیاز محروم کند.

پایان