اصول مذاکرات بین المللی

اصول مذاکرات بین المللی

1- معرفی

«جان» دانش‌آموخته یک مدرسه کسب‌وکار در لهستان است. او مطالب زیادی درباره اقتصاد، امور مالی، بازاریابی و استراتژی آموخت و نمرات عالی در این دروس کسب کرد. همه‌چیز نشان می‌داد که او به‌خوبی تلاش کرده‌‌است. او خیلی زود شغل رویایی خود را یافت و شروع کرد تا از آن‌چه می‌داند در محیط کسب‌وکار واقعی استفاده کند. او به سرعت در کار خود پیشرفت کرد و بخش‌هایی بیشتر از حد مسئولیت خود را نیز فرا گرفت. به‌تازگی رئیس وی از او خواست تا شرکتی را که بالقوه علاقه‌مند به همکاری خاص در زمینه تحقیق و توسعه است، شناسایی کند. از آنجایی که شرکت در ارتباط با تولید محصولات خیلی تخصصی اداره می‌شد، جان خیلی زود متوجه شد برای پیدا کردن شریک موردنظر خود باید در جنوب شرقی آسیا به‌ویژه  ژاپن، تایوان و شاید هم چین به جست‌وجو بپردازد. برای اولین جلسه، جان با لیستی کوتاه از شرکای بالقوه آمد و جلسه با همان لیست برنامه‌ریزی شد، هرچند بدون مشکل نبود. امروز، وزیر امور خارجه به او بلیطی داد. هفته آینده، جان و رئیس‌اش  به سمت آسیا پرواز خواهندکرد. ناگهان جان متوجه شد هر آن‌چه  در ارتباط با آسیا و فرهنگ آنان می‌داند از فیلم‌ها و تلویزیون نشات می‌گیرد. این موضوع در ارتباط با رئیس او هم صدق می‌کرد. صد سوال از ذهن او خطور کرد. چگونه قرار است در آنجا رفتار کند؟! چه‌چیزی باید بگوید و چه‌چیزی نباید بگوید؟! آیا آنها درک می‌کنند که جان چه منظوری دارد؟! چگونه باید با آنها مذاکره کند؟!

در چند دهه گذشته تعدادی مذاکرات بین‌المللی انجام شد و به سرعت در حال افزایش است. این روند به‌خصوص در لهستان مشهود است. زیاد شدن روابط تجاری، ادغام سیاسی و اقتصادی با اتحادیه اروپا و پیشرفت جهانی شدن باعث شده‌است که مذاکرات بین‌المللی هم در روابط دیپلماتیک و هم در محیط کسب‌وکار نسبتاً شایع شود. در میان تمام موضوعات مرتبط با مذاکرات بین‌المللی یک موضوع بیشترین نظر را به خود جلب کرده‌است و آن هم تاثیر فرهنگ بر مذاکرات است.

2 – فرهنگ

• تعاریف متعددی از فرهنگ در ادبیات وجود دارد. به عنوان مثال کروبر (1963)، بیش از 160 تعریف از فرهنگ را جمع‌آوری کرده‌است. با توجه به این واقعیت که بسیاری از محققان معتقدند هنوز تعریف خوبی برای فرهنگ ارائه نشده‌است در بیشتر تعاریف، سه ویژگی زیر ذکر شده‌است:
•  فرهنگ، یک پدیده در سطح گروه است. اگرچه هر گروه از افرادی تشکیل شده‌است و که هر کدام یک فرهنگ را می‌سازند، اما فرهنگ یک پدیده است که می‌تواند به‌تنهایی در نظر گرفته‌شود. فرهنگ اکثریت قریب به اتفاقی است که به یک گروه با ویژگی‌های مشخص تعلق دارند.
•  فرهنگ از افراد متعلق به گروه‌های جامعه‌پذیری و فرهنگ‌پذیری به وجود می‌آید. به این معنا که فرهنگ نه‌تنها متعلق به افراد یک گروه خاص است، بلکه هم باید در زمان حال از آن محافظت شود و هم باید با گذر زمان به نسل‌های بعد منتقل شود.
• فرهنگ، مجموعه‌ای منحصربه‌فرد از ویژگی‌هایی است که در هر منطقه از زندگی اجتماعی گنجانده می‌شود. این ویژگی‌ها می‌توانند ناملموس باشند و یا می‌توان با نشانه‌هایی به شناخت آنها پرداخت. گروه اول مانند باورها، معانی، ارزش‌ها وغیره هستند و گروه دوم مانند الگوهای رفتاری و مصنوعات.

ما فرهنگ را به‌عنوان هنجارهای اجتماعی منتقل شده، باورها و ارزش‌های تاثیرگذار بر رفتار افراد یک جامعه خاص تعریف می‌کنیم. این تعریف، شامل تمام سه ویژگی ذکر شده در بالاست و یک بنیان و پایه و اساس محکم برای تجزیه‌وتحلیل بیشتر ما فراهم می‌کند. به‌طور کلی، انواع فرهنگ مانند فرهنگ سازمانی، فرهنگ اجتماعی، فرهنگ خانواده وجود دارد که هرکدام می‌توانند بر مذاکرات بین‌المللی تاثیرگذار باشند.

این نکته مهم را نیز اضافه کنم که در بعضی کشورها، فرهنگ‌هایی وجود دارد که به بیرون از مرز کشور هم گسترش داده شده‌است، مانند فرهنگ دیپلماتیک.

رفتار در مذاکرات، جان را تحت‌تاثیر قرار داد؛ برای مثال از راه انجام کسب‌وکار در شرکتی که در آن مشغول کار بود، ارزش‌ها و هنجارها را با توجه به شیوه‌های مدیریت آموزش عمومی و الگوگیری از لهستانی‌ها تعیین کرد.

بسیار دیده شده‌است که در مورد مفهوم فرهنگ مذاکرات بین‌المللی و میان‌فرهنگی از دو منظر تئوری و عملی مطالبی نوشته شده‌است. شواهد قابل‌توجهی در ادبیات گویای این موضوع است که مذاکره‌کنندگان در مذاکرات بین‌المللی با فرهنگ‌های مختلف تمایل به برخوردهای متفاوتی دارند. برت (2001) مدل مفهومی ساده‌ای برای نمایش تاثیر فرهنگ بر مذاکرات بین‌المللی ارائه داد.

شکل 1 – چگونه فرهنگ بر مذاکرات تاثیر می‌گذارد؟!

بر اساس این مدل، ارزش‌های فرهنگی تاثیر قابل‌توجهی بر منافع مذاکره و اولویت‌بندی‌ها دارند. در‌حالی‌که هنجارهای فرهنگی بر استراتژی مذاکره‌کنندگان و الگوی فعل و انفعالات تاثیرگذار است. نتیجه‌ای که از این مدل استخراج شد دانشمندان را درباره این موضوع کاملا دلسرد کرد. اگر فرهنگ، خود به‌عنوان یک عنصر اساسی بر مذاکره تاثیرگذار باشد:

منافع، اولویت‌بندی‌ها و استراتژی‌های انتخابی و همچنین با توجه به این ژکه تاثیر فرهنگ به‌صورت ناخودآگاه اتفاق می‌افتد، همه تفاوت‌های قابل مشاهده در هر جنبه‌ای از مذاکرات بین فرهنگی را می‌توان به تفاوت‌های فرهنگی میان دو مذاکره‌کننده نسبت داد. هر کسی با هر فرهنگی، رفتار خود را در مذاکره بر اساس فرهنگ خود نشان می‌دهد. در همین زمان، متغیرهای دیگری در کنار فرهنگ قرار دارند که تاثیرات مشابهی با فرهنگ دارد، مانند متغیرهای فردی (شخصیت مذاکره‌کننده) یا متغیرهای ساختاری.

همان‌طور که الگستروم (1994) اشاره کرد، واقعا دشوار است که به ارتباط تاثیر هر کدام از متغیرها پرداخت و این درست نیست که فرهنگ را به‌صورت یک واحد متغیر مستقل برای تشریح فرآیند مذاکره و نتایج آن در نظر بگیریم،  بنابراین مطالعات  فرهنگ را متغیر مستقلی می‌دانند که تفاوت‌های موجود را در هر جنبه از مذاکرات (به‌صورت محدود) توضیح می‌دهد و گاهی می‌تواند تکرار مکررات شود و به دانشمندان این امکان را بدهد که فرضیات خود را اثبات کنند.

علاوه‌بر این، آوروچ (2000) و سبنیوس (2002) اشاره کردند که هرکدام از اعضای یک گروه فرهنگی یکسان به یک اندازه مشخصات فرهنگی را نمایان می‌کنند.

روبین و ساندر (1991) تاکید بر این نکته داشتند که نوع تفاوت‌های رفتاری در فرهنگ‌ها می‌تواند گسترده‌تر از مقایسه‌های بین فرهنگی باشد.

اگرچه عوامل فرهنگی بی‌شک نقش مهمی را ایفا می‌کنند، اما نباید تاثیر آن بر مذاکرات را خیلی دست‌بالا گرفت.

3 – ادراک

ادراک به‌طور کلی به فرآیند غربال‌گری، انتخاب و تفسیر محرک گفته می‌شود به‌طوری‌که مفهومی را برای فرد به وجود آورد. اگرچه آغاز تحقیقات در مورد ادراک به سال 1950 برمی‌گردد در اواخر دهه نود، این موضوع توجه نظریه‌پردازانی که در مورد مذاکره تحقیق می‌کردند و پزشکانی که به روی تحریف ادراک متمرکز شده‌بودند به خود جلب کرد.

شکل دو، مدل کلی را از فرآیند ادراک مذاکرات دوطرفه نشان می‌دهد. بر اساس این مدل، رفتار مذاکره‌کننده شماره یک به‌عنوان محرک برای رفتار مذاکره‌کننده دیگر است. کسی که پس از او در صفحه تلویزیون نمایش می‌دهد، عناصر کلیدی را انتخاب می‌کند و می‌کوشد تا  آنها را به‌خوبی تفسیر کند.

در مذاکرات بین‌المللی، پیچیدگی این فرآیند نسبت به سایر موارد به ‌طور قابل توجهی بیشتر است. رفتار تاثیر‌گذار فرهنگی مذاکره‌کننده «الف» میان لنزهای فرهنگی مذاکره‌کننده «ب» ‌دریافت می‌شود. مذاکره‌کننده «ب» ‌کسی است که بر اساس تفسیر و تعبیر خود از رفتار فرد «الف» بازی می‌کند و این فرآیند بارها تکرار می‌شود.

درنتیجه تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند منجر به سوء تعبیر توسط مذاکره‌کنندگان شود و گاهی گمان ببرند که این رفتار بر اساس انگیزه رسیدن به سود و هدف خاصی است. این تعبیر منفی ممکن است منجر به واکنشی نامناسب شود که این واکنش بین مذاکره‌کنندگان تکرار می‌شود و راه‌حل نهایی مشکل این مذاکره توضیح نادرست بودن تعبیر و تفسیر و ثابت کردن داستان حقیقی است.

شکل 2 – فرآیند ادراکی مذاکرات دوجانبه

پذیرش این مدل، ما را به این نتیجه می‌رساند که فرآیندهای ادراکی تمایل به بزرگ کردن تفاوت‌های فرهنگی در مذاکرات بین‌المللی دارند. با توجه به تفاوت‌های ادراکی و فرهنگی موجود میان مذاکره‌کنندگان، فرآیند مذاکرات بین‌المللی ارزش ایجاد پتانسیل بیشتری را دارد. به‌خصوص زمانی که از این تفاوت‌ها به عنوان پایه‌ای برای ایجاد ارزش استفاده‌شود.

4- سبک مذاکرات بین‌المللی

فرهنگ مذاکره‌کنندگان سبک مذاکره را بیان می‌کند. به‌طور کلی، سبک مذاکره روشی است که افراد با فرهنگ‌های مختلف در مذاکره با رفتار نشان می‌دهند. این تعریف اشاره بر همین مطلب دارد:

• بین فرهنگ افراد و سبک مذاکرات آنها پیوندی قوی وجود دارد.
• سبک مذاکره یک فرد خاص را تنها می‌توان با تجزیه‌وتحلیل رفتار وی در مذاکرات مختلف تشخیص داد.

برای تشخیص تفاوت‌های فرهنگی در سبک مذاکره دانشمندان تمرکز روی جنبه‌های انتخابی بر رفتار مذاکره‌کننده را پیشنهاد می‌کنند که ویژگی‌ها یا فاکتورهای مذاکره نامیده می‌شوند. این ویژگی‌ها معمولا بر اساس ارتباط افراد و یا تنوع بالقوه در فرهنگ‌های مختلف است. ویژگی‌های مختلف توسط تحقیقات دانشمندان مختلف مورد استفاده قرار گرفت تا تاثیر فرهنگ بر مذاکرات و سنجیدن سبک‌های مذاکرات را نشان دهند. در اینجا به ارائه روش دنبال شده توسط جسوالد سالاکسه و نتایج حاصل از تحقیقات و مطالعات اساسی آنها در ارتباط با سبک مذاکرات بین‌المللی می‌پردازیم (1998).

جدول 1، شامل لیستی از 10 عامل با طیفی از پاسخ‌های احتمالی  به هر کدام از عوامل است که توسط جسوالد جمع‌آوری شده‌است. این انتخاب بر اساس تحقیقات هندون و هندون (1990)، موران و استریپ (1991)، سالاکسه (1991) و همچنین مصاحبه با پزشکان است.

جدول 1 – چارچوب تحقیق برای تعیین سبک مذاکره

بر اساس چارچوب نشان داده شده در جدول 1، پرسش‌نامه توسط 300 نفر از  وکلا، مدیران کسب‌وکار و فارغ‌التحصیلان در 12 کشور آرژانتین، برزیل، چین، فرانسه، آلمان، هند، ژاپن، مکزیک، نیجریه، اسپانیا، بریتانیا و آمریکا بررسی و گسترش داده شده‌است. از همه پاسخ‌دهندگان خواسته شد تا دیدگاه و نظر خود را در ارتباط با هر ویژگی در پنج مورد ذکر کنند. جدول دوم، خلاصه‌ نتایج حاصل از این مطالعات است. اعداد در جدول نشان‌دهنده درصد پاسخ‌دهندگان در هر کشور است که تضاد خیلی زیاد هریک از ویژگی‌ها را نشان می‌دهد. تفاوت در سبک‌های مذاکرات بین‌المللی در مورد کشورهای مورد بررسی کاملا مشهود است.

جدول 2 – ارزش‌ها در سبک‌های مذاکرات بین‌المللی (درصد)

جان چه انتظاری می‌تواند از مردمان آسیا داشته‌باشد؟! در ابتدا، او باید تجربیاتی متفاوت در مورد سبک‌های مذاکره که تاکنون داشته به‌دست آورد سپس احتمالا او باید با سبک‌های مذاکرات متفاوتی در کشورهایی که ملاقات می‌کند سر‌ و کار داشته‌باشد. در ارتباط با ژاپنی‌ها احتمالا توافق کلی، گرایش به حالت برنده/برنده، ارتباط غیر مستقیم، احساسات کم و تا حدود زیادی حساسیت بر روی زمان و ریسک‌گریزی را نشان می‌دهد. او تا حد زیادی می‌تواند مطمئن باشد که سبک‌های مذاکره متفاوتی در چین و تایوان در جدول مذاکرات در انتظار او هستند.

5- توصیه  در ارتباط با مذاکرات بین‌المللی

اگرچه در مورد مذاکرات بین‌المللی و بین فرهنگی مطالب بسیاری نوشته شده‌است، اما به بخش راهکارها و مشاوره در ارتباط با چالش‌های موجود در مذاکرات بین‌المللی توجه زیادی نشده‌است.  چند مورد از این مشاوره‌ها در سطح کاربرد جهانی و تاثیرات به‌خصوص به صورت برجسته وجود دارند. ما در اینجا به دو مورد از آنها می‌پردازیم:

در ابتدا محققان در زمینه مذاکرات به افراد پیشنهاد می‌کنند تا دستاوردهای سنت آگوستین را دنبال کنند: «در روم، کارها را مانند رومیان انجام دهید.»

در عصر حاضر، یک اجماع گسترده وجود دارد که این توصیه بسیار ساده انگاشته می‌شود و درنتیجه عملی نیست. در اینجا به یک رویکرد جدید نیاز داریم، مانند رویکرد استفان ویس (1994). او در کتاب خود «مذاکره با روم» هشت استراتژی واکنش فرهنگی را که می‌تواند در مذاکرات بین‌المللی به نمایش دربیاید، شناسایی کرد. همان‌طور که در شکل 3 نشان داده شده‌است، استراتژی‌های واکنش فرهنگی بر اساس موارد زیر سازمان‌دهی شده‌اند:

•  آشنایی سطح مذاکره‌کننده با فرهنگ طرف مقابل
•  آشنایی طرف مقابل با فرهنگ مذاکره‌کننده

استراتژی‌های داخل پرانتزها برای نمایش هماهنگی روشن روش‌ها، استراتژی‌های مشترک را مشخص می‌کنند تا هماهنگی نزدیک‌تری را با طرف مقابل نشان دهد. در هر سطح از آشنایی، مذاکره‌کننده می‌تواند استراتژی‌های طراحی‌شده در سطح پایین را انتخاب کند.

شکل 3 – استراتژی‌های واکنش فرهنگی

چه  توصیه‌هایی می‌توانید به جان و رئیس‌اش بدهید؟! آشنایی آنها با فرهنگ آسیا بسیار کم است و قطعا قبل از این هم هرگز در آسیا نبوده‌اند. زبان آنها را هم نمی‌دانند  و هرگز با آسیایی‌ها تعامل نداشته‌اند. با این حال، برای پیدا کردن یک استراتژی  واکنشی فرهنگی باید از پتانسیل شرکای آسیایی با استفاده از فرهنگ لهستان آگاهی پیدا کرد. بیایید فرض کنیم سطح آشنایی آنها کم است.  در این حالت، بهترین پیشنهادی که می‌توانیم بدهیم بر اساس مدل بالا، کمک گرفتن از یک کارشناس میراث فرهنگی، یک وکیل خارجی، یک مترجم و یا یک مشاور مالی است که با تمام بخش‌های فرهنگ آشنا باشد. این فرد هم می‌تواند به‌عنوان نماینده مذاکرات وارد عمل شود و هم می‌تواند با مشاوره، دادن اطلاعات و معرفی اقدامات صحیح به ما کمک کند. این استراتژی می‌تواند به‌صورت یک‌جانبه انتخاب شود و تمام مراحل پیاده‌سازی توسط مذاکره‌کننده کنترل شود. با این حال، چنان‌چه اطلاعات هر دو طرف در مورد فرهنگ طرف مقابل بسیار کم باشد، طرفین می‌توانند فردی را که مورد تایید هر دو طرف است میانجی کنند تا تعاملات بین دو گروه آسان‌تر طی شود. این نقش را معمولا مفسران و یا گردآورندگان این مذاکره  برعهده می‌گیرن . کار فرد میانجی بسیار دشوار است و وی وظیفه مسئول آموزش فرهنگ را برای هر دو طرف دارد که از رفتار و ایده‌ها ی طرفین مقابل نشأت می‌گیرد. اساسی‌ترین وظیفه این فرد این است که احترام و اعتماد طرفین را نسبت به هم جلب کند. از دیگر مجموعه توصیه‌های مرتبط با مذاکرات بین‌المللی و میان‌فرهنگی توسط برت (2001) و تامسون (2005) جمع‌آوری شده‌است. آنها توصیه می‌کنند که مذاکره‌کنندگان باید:

پیش‌بینی تفاوت در استراتژی و تاکتیک که ممکن است باعث سوءتفاهم شود، فرهنگی اساس رفتار مذاکره‌کننده و سبک مذاکرات است و تفاوت فرهنگ‌ها باعث تفاوت رفتار و سبک مذاکرات می‌شود. شناخت این تفاوت‌ها به‌عنوان یک مزیت بسیار باارزش شناخته می‌شود. آگاهی از تفاوت‌های فرهنگی باعث می‌شود تا به این تفاوت‌ها به‌عنوان روند ذاتی مذاکرات  بین‌المللی نگاه شود و احتمال انتقال احساس منفی به مذاکره‌کننده طرف مقابل را کاهش می‌دهد، زیرا باور دارد که تفاوت‌ها امری طبیعی است.

تفاوت‌های فرهنگی را برای شناخت اولویت‌هایی که ایجاد ارزش – ارزش در مذاکره می‌کنند به جای استفاده از شباهت‌ها تجزیه‌وتحلیل کنید. سطح بالایی از تفاوت‌های فرهنگی در مذاکرات بین‌المللی پتانسیل بالا برای یکپارچه شدن و توافق برنده – برنده را نشان می‌دهد.

تشخیص دهید که ممکن است طرف مقابل از نظر مولفه‌های قدرت – قدرت با شما دیدگاه مشترکی نداشته‌باشدبه معنی نفوذ در تصمیم‌گیری‌های دیگران، ادراکی است و بنابراین وابسته به کلام و بسیار درونی است. مذاکره‌کنندگان بین‌المللی باید آگاه باشند که برآورد طرف مقابل در مورد قدرت ممکن است بر اساس عوامل متفاوتی باشد و حتی عواملی که بی‌اهمیت به نظر می‌رسند (به عنوان مثال قدرت جایگزین به جای قدرت حال). درگیر شدن در بازی قدرت ممکن است احتمال توافق یکپارچه را کاهش دهد.

جلوگیری از اشتباهات اختیاری، اشتباهات اختیاری زمانی رخ می‌دهند که افراد رفتار یک شخص را تنها به خود شخص نسبت می‌دهند و عوامل اجتماعی و محیط‌زیستی تاثیرگذار بر او را در نظر نمی‌گیرند. مذاکره‌کنندگان باید رفتار شرکای خود را به‌عنوان نتیجه هنجارهای فرهنگی و موقعیتی که فرد در آن است و همچنین شخصیت خود فرد نسبت دهند.

بدانید چگونه باید به فرهنگ‌های دیگر احترام بگذارید. این نکته بسیار مهم است که قبل از مذاکره احترام خود را نسبت به فرد مقابل نشان دهید. البته این نیز اشتباه است که گمان کنیم احترام در همه کشورها به یک شیوه ابراز می‌شود.

گزینه‌های خود را برای تغییر بدانید. بری (1980) چهار گزینه برای زمانی که فرهنگ‌ها با هم تضاد و برخورد دارند تشخیص داد که عبارت‌اند از:

•  ادغام؛ زمانی رخ می دهد که هم فرهنگ خود را حفظ کنند و هم ارتباط خود را با سایر فرهنگ‌ها.
• جذب؛ زمانی رخ می‌دهد که فرد فرهنگ خود را حفظ نکند، اما ارتباط خود را با سایر فرهنگ‌ها را حفظ کند.
•  جدایی؛ زمانی رخ می‌دهد که فرد یا گروهی فرهنگ خود را حفظ کنند، اما ارتباط خود را با سایر فرهنگ‌ها حفظ نکند.
• نادیده گرفتن؛ زمانی رخ می‌دهد که فرد، نه فرهنگ خود را حفظ کند و نه ارتباط خود را با سایر فرهنگ‌ها.

6- خلاصه و پایان

مذاکرات بین‌المللی بسیار پیچیده‌تر از مذاکراتی است که داخل کشور انجام می‌شود. دلیل اصلی این پیچیدگی تفاوت‌های فرهنگی میان مذاکره‌کنندگان است. این تفاوت‌ها تاثیرات زیادی بر رفتار مذاکره‌کنندگان دارد و مذاکرات بین‌المللی حتی باعث بیشتر شدن درک شرکت‌کنندگان شده‌است. نتایج تحقیقات مختلف نشان داده‌است که تفاوت در فرهنگ‌ها به طرز مشخصی باعث تفاوت در سبک‌های مذاکرات می‌شود. این موضوع به این معنا نیست که تمام اعضای یک فرهنگ به یک شیوه مذاکره می‌کنند، اما همه آنها الگوی مشخصی برای رفتار در مذاکره دارند. برای موفقیت در عرصه مذاکرات بین‌المللی، مذاکره‌کنندگان باید حساسیت خود را نسبت به عوامل فرهنگی و شناسایی استراتژی مناسب در محیط مذاکره بالا ببرند، اما هم‌زمان باید جنبه‌های ساختاری و فردی را نیز در نظر گرفت. جان با دست‌یابی به این اطلاعات و مشاوره‌ها می‌تواند راحت‌تر به کار خود باپردازد. اگرچه او می‌داند در این پرواز باید با افرادی مذاکره کند که اطلاعات زیادی از فرهنگ آنها ندارد، اما حالا احساس بهتری دارد. جان متوجه شد که اگرچه راهی سخت در پیش رو دارد، اما با وجود موانع و تفاوت‌های فرهنگی، چگونگی پشت سر گذاشتن موانع را نیز می‌داند.