نقش احساسات در مذاکره
آوریل 24, 2017
مقابله با کلاهبرداری در مذاکرات
آوریل 24, 2017

نقش موثر احساسات در مذاکرات

یکی از ابزارهای مهم برای موفقیت افراد در کسب و کارها، مهارتدر مذاکره میباشد. در هر معاملهای چالشی وجود دارد بدین صورت که هر کدام از طرفین میخواهند به خواستههای خود برسند. این موضوع فقط در زمان مذاکرات کسب و کاروجود نیست بلکه و ما همواره در طول زندگی باید قادر به مذاکره با دیگران برای به دست آوردن آنچه که میخواهیم باشیم. تحقیقات نشان میدهد که مهارت درمذاکره و کنترل احساسات و استفاده از ترفندها برای خروج از بحران نقش مهمی در مذاکرات بازی میکنند.

یک کارشناس برجسته مذاکره به نام اندی واسینسوک می­گوید احساسات میتوانند تأثیر قابل توجهی در مذاکرات داشته باشند. احساسات میتوانند در رسیدن گروههای مذاکره کننده به راهحلی معقول و منطقی کمک کنند. در واقع واسینسوک استدلال میکند که احساسات نقشی محوری در این زمینه دارند. او میگوید : هرگز نمیتوانم مذاکرهکننده موفقی را تصور کنم که درک روشنی از کارکرد احساسات برای پیروزی در مذاکره و به ویژه مذاکرات حساس نداشته باشد.

به اعتقاد بلندیگ، واسینسوک دانش و درک خود در مورد احساسات در روند مذاکرات را به عنوان مدیر ارشد باشگاه مذاکره کنندگان انگلستان بدست آورده است. جایی که او مذاکرات مهم چند میلیون دلاری با بازیکنان مطرح را به عهده داشته و بدین ترتیب او تجربه کرده است که چگونه پیشبردن اشتباه یک مذاکره با بازیکنان بزرگ میتواند موجب خشم آنها و شکست طرفین در بدست آوردن نتایج مورد انتظارشود.

بلندینگ گزارش میدهد که چگونه واسینسوک از وجود یک لبخند برای شروع مذاکرات استفاده میکند. همچنین او تفکری منطقی در مورد قراردادها داشته است. واسینسوک به خودش میگوید که اگر یک عامل آزاردهنده در مذاکره با یک بازیکن فوتبال وجود دارد به طور حتم این عامل آزاردهنده در زمان مذاکره این بازیکن با تیمهای دیگر نیز وجود داشته است.

به نظر واسینسوک احساسات یک بخش جداییناپذیر از مردم در هنگام مذاکرات میباشند و آنها در ذهن خود همیشه به موارد موجود در مذاکرات فکر میکنند که آیا این موارد عادلانه هستند و یا خیر. او به ویژه توضیح میدهد که خشم یک عامل مخرب در مذاکرات است. البته گاهی در مواردی به جز مذاکرات ممکن است خشم عامل مفیدی تلقی شود. او ادامه میدهد که خشم را نیز میتوان در مذاکرات برای بهبود فاکتورهای مثبتی مثل عشق و شور و اعتقاد استفاده کرد. و این موضوع میتواند مذاکرات را در راه درستی هدایت کند. با این حال خشم باید به طور موثر مدیریت و کنترل شود. واسینسوک میگوید که خشم از ابتدا در وجود افراد نیست و به سبب شرایط به موجود میآید و در نهایت میتواند منجر به از بین رفتن تمرکز در مذاکرات شود.

او همچنین استدلال میکند که در هنگام پیش بردن مذاکرات وجود یک نگرش مثبت میتواند کمک زیادی به پیشرفت در مذاکرات کند. وجود این نگرش برای شما مفید است چرا که میتواند اعتماد را در مذاکره ایجاد کند. و همچنین باعث اشتراکگذاری اطلاعات و شفافیت بیشتر در مسائل شود. وجود این نگرش مثبت می‌تواند باعث تشویق عواملی شود که موجب موفقیت در مذاکرات و رسیدن دو طرف به خواسته‌هایشان می‌شود. البته همیشه یک حالت دیگر هم وجود دارد که بدون وجود خشم در هنگام مذاکرات هم مخاطره آمیز است و آن شروع مذاکرات در حالی است که یک طرف بیش از حد خوشحال باشد. چرا که ممکن است باعث شود آن طرف به چیز‌های کم در مذاکرات رضایت دهد.قبول کردن راحت شرایط در مذاکرات در عین حالی که دو طرف می‌توانند، نتیجه بهتری کسب کنند اصلاً مناسب نیست.

در نهایت بلندینگ توضیح می‌دهد که واسینسوک می‌گوید: در هنگام مذاکرات باید با احساسات به صورت آگاهانه برخورد شود و طرفین درک کنند که چگونه با مدیریت و استفاده درست از احساسات می‌توانند به موفقیت برسند. برای مثال وجود احساسات مثبت می‌تواند یک معامله را رو به جلو هدایت کند و همچنین وجود احسساسات منفی می‌تواند یک معامله را خراب کند. تمامی این موارد هوش هیجانی هستند. هوش هیجانی در مورد این موضوع بحث می‌کند که چطور می‌شود از احساسات به طور موثر برای رسیدن به موفقیت استفاده کرد. واسینسوک نتیجه می‌گیرد که بدون وجود احساسات رسیدن به یک نتیجه موفقیت‌آمیز مشکل است چرا که احساسات کلیدی است که مردم را در پردازش اطلاعات و درک متقابل یاری می‌دهد.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *