نقش موثر احساسات در مذاکرات
آوریل 24, 2017
بهترین زمان برای مذاکره
آوریل 24, 2017

نقش های مذاکره

در یک مذاکره معمولاً نقش های متنوع و بسیاری وجود دارد به ویژه اگر مذاکره دارای سرمایه گذاری بالا یا ارزش سیاسی باشد. مانند مذاکراتی که برای فروش های عمده یا سیاست های بین المللی مورد استفاده قرار می گیرند.

البته نیازی نیست که نقش هایی که در زیر به آنها اشاره می شود الزاماً توسط افراد مختلف بر عهده گرفته شوند. بلکه گاهی اوقات می توانند توسط یک شخص نیز اداره شوند. برای مثال رهبر مذاکره کنندگان می تواند نقش رابط یا منتقد را نیز بر عهده داشته باشد. همینطور منشی می تواند مراقب یا ناظر نیز باشد. اما برخی نقش ها مانند رابط و منتقد در تضاد با یکدیگرند و بهتر است توسط افراد مختلف بر عهده گرفته شوند.

رهبر

رهبر یک تیم دو نقش عمده بر عهده خواهد داشت که اولی هماهنگی فعالیت های تیم و دوم تشکیل صورت و ساختار کلی تیم است. در حقیقیت رهبر باید در یک زمان گفتگوهای متفاوتی با رهبران سایر تیم ها داشته باشد، مثل وقتی که همه چیز در هم گره خورده است. بسیاری از مذاکرات که به صورت فرد به فرد صورت می گیرد می تواند نتایج بهتری نسبت به مذاکراتی داشته باشد که در آن افراد دیگری نیز درگیر هستند و هرکدام عقیده خود را بیان می کنند.

رهبر ممکن است یک شخص عالی رتبه باشد که اجازه و اختیار تصمیم گیری را دارد. البته این مورد می تواند یک ریسک محسوب شود چرا که اگر شخصی تجربه کافی در مذاکرات را نداشته باشد و در این صورت ممکن است خسارات زیادی را به سازمان خود وارد کند.

 منقد یا مفسر

منقد در حقیقت پلیس بد تیم محسوب می شود که همواره به دنبال مشکلات و نقص ها می گردد. این دسته افراد ممکن است بر اتفاقات داخل تیم تمرکز کنند و فعالیت های تیم خود را نقد کنند ،البته به صورت شخصی و محرمانه یا ممکن است به تیم حریف تمرکز کنند و امتیازات تیم مقابل را مورد بررسی قرار دهند. نقش داخلی می تواند بسیار مفید باشد چرا که به ویژه زمانی که تیم از مسیر خود در جهت همکاری با همدیگر یا تیم مقابل دور می شود باعث پیش گیری از مشکلات و ایجد دوستی و خشنودی در تیم می شود.

یک منقد گفتاری در یک اتاق مذاکره، می تواند برای تمرکز بر ناامیدی تیم مقابل بسیار مفید باشد در جایی که رهبر یا بازگوکننده تیم مقابل ممکن است به جای توافق پیشنهاد وقفه و آرامش را بدهد. همچنین باعث می شود رهبر یا رابط نیاز به ایجاد رابطه و تمرکز بر نقد و تفسیر نداشته باشند. همچنین ممکن است رهبر به منتقد این اجازه را بدهد که موضوعی را همراه خود بیاورد و چیزی مانند خب اینجا این شخص یک امتیاز دارد قبل از اینکه موضوع اصلی آغاز شود را بگوید.

رابط

رابط صورت دوستانه تیم است. این دسته از افراد یک رابطه با تک تک افراد تیم مقابل ایجاد می کنند و ممکن است از این طریق به اطلاعاتی نیز دست یابند. همچنین ممکن است زمانی که نزاعی بین یکی از اشخاص اتفاق می افتد نقش میانجی یا حامی را داشته باشند.

همچنین رابط ممکن است از قسمت های سخت مذاکره اجتناب کرده و به ایجاد روابط اکتفا کند به هر حال در برخی مواقع ممکن است از این روابط به عنوان پلی برای جنبه های مختلف مذاکره استفاده کند.

کارشناس

کارشناس در داخل و خارج از مذاکره نقش خود را ایفا می کند و اطلاعات لازم برای مذاکره را فراهم می کند. برای نمونه اطلاعاتی در زمینه قانون یا تکنولوژی و غیره . معمولا این افراد نقش مستقیمی در مذاکره ایفا نمی کنند، بلکه اطلاعات را در اختیار تیم قرار می دهند و سوالات را پاسخ می دهند. وقتی که یک تیم هنوز در مذاکره قرار نگرفته ممکن است لازم باشد که اطلاعات از قبل خلاصه شوند و با توجه به موقعیت افراد متن مذاکره آماده گردد.

ضبط کننده

ضبط کننده که بیشتر مواقع منشی نیز خوانده می شود، از آنچه که میان افراد رد و بدل شده است ،یادداشت برداری می کند و به عبارت دیگر آنها معمولاً سوالات و جواب ها را یادداشت می کنند. اگر چه ممکن است گاهی برای اطمینان سوالی بپرسند ،اما معمولاً ساکت هستند و این موضوع به آنها اجازه می دهد به عنوان یک ناظر دوم عمل کنند و نکاتی را یاداشت برداری کنند که بعداً مورد استفاده قرار گیرد.

 سازنده

در حقیقت سازنده شخصی است که قراردادها را می بندد و پاکت ها را در صورتی که قرار باشد محموله ای جابجا شود، در کنار یکدیگر قرار می دهد. این دسته از افراد حتی ممکن است، نقش مالی نیز برعهده داشته باشند. ارزش یا قیمت مورد معامله را تعیین کنند. معمولاً زمانی که افراد کالایی را میخرند، قیمت پایین می دهند و در هنگام ارائه قیمت بالاتری پیشنهاد می دهند. سازنده در این وضعیت به دنبال ارزش واقعی خواهد بود و رهبر را از حقایق و انتخاب مطمئن آگاه می کند.

ناظر

ناظر وظیفه نظارت را بر عهده دارد و موشکافانه به مذاکره نظارت می کند، گاهی اوقات نیز نقش غیر کلامی خواهد داشت. همچنین ممکن است یادداشت برداری‌هایی در حین مذاکره داشته باشد که هنگام استراحت بین مذاکره آنها را در اختیار رهبر قرار می دهد. از این رو آنها معمولاً به دنبال نشانه هایی از دروغ و یا غیره هستند. اگرچه این موضوع کاملاً علمی نیست اما معمولاً افراد در هنگام مذاکره سیگنال هایی را از خود ساطع می کنند که افرادی که در حال مذاکره هستند، کمتر از آن مطلع می شوند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *