دوازده نکته در مدیریت مذاکرات دشوار
آوریل 24, 2017
مذاکرات بین المللی بین کشورها
آوریل 24, 2017

فریبکاری، اجبار، امتناع

برای کسب حداکثر دستاوردهای هر مذاکره نیاز به فنون و راهکارهای گوناگون هست. در برخی موارد این راهکارها برای رعایت زیرکی به جنبه های فریبکارانه نزدیک می­شوند که ممکن است در دستان افراد نابخرد به عنوان روشی برای حیله کردن بکر برده شوند. از آنجا که چاقو چیز خوبیست تا زمانی که در دست پزشک جراح باشد، نظر شما را به مطالعه این سه فن در زیر جلب میکنیم.

هر یک از تاکتیک های مذاکرات منفی در این سه دسته تقسیم می شوند:

فریبکاری

اجبار

امتناع

البته این موارد هیچکدام در جایگاه خود به عنوان یک روش بد تلقی نمی شوند زیرا ممکن است در برخی موارد و مذاکرات لازم باشد مقداری از برخی از این فنون استفاده کنید. اما در هر صورت لازم است که قوانین آنها را بدانید و در بعضی از مذاکرات و به ویژه مذاکرات خارجی ،که تاکتیک های تهاجمی که حداقل در ظاهر نوعی هنجار به شمار می آیند، از آنها استفاده کنید.

  • فریبکاری

بسیاری از تاکتیک های مذاکره به گونه ای طراحی می شوند که شخص مقابل تصور کند موضوع مورد نظر کاملا درست یا معتبر نیست.

اغواگری و یا فریبکاری بخش عمده ای از زندگی بسیاری از انسان هاست و از یک دیدگاه بیان می کند که ما ذهنی بزرگ داریم. زیرا فریبکاری دیگران را یک استراتژی خوب برای بقا و ادامه فعالیت در زمینه تخصصی خود میدانیم و از دیدگاه دیگر بسیاری از ما  تجربه فریبکاری را داریم ودریافته ایم که اگر واقعیت گفته می شد مطمئنا احساس بهتری می داشتیم.

  • اجبار

تکنیک اجبار یکی از آشکار ترین تکنیک ها برای وادار کردن افراد به کار هایی است که میخواهید انجام دهند ،به طوریکه نپذیرفتن انجام این کارها برای آنها ناراحت کننده و یا بعضا غیر ممکن خواهد بود.

اجبار زمانی اتفاق می افتد که برای مثال والدینی به فرزندشان می گویند فلان کار را انجام بده و یا یک مدیر به زیر دستان خود دستور انجام کاری را می دهد. در این حالت عدم انجام دستور باعث تنبیهات انضباطی، اخراج و می شود.

اگرچه اجبار می تواند فیزیکی باشد ولی اکثر مواقع جنبه روانی داشته و عموما به دو صورت عملی می شود: اول تلاش برای تحمیل یک موضوع و دوم تلاش در جهت متقاعد سازی شخص مقابل مبنی بر اینکه گزینه ای جز اطاعت ندارد.

  • امتناع

سومین رویکرد در طول مذاکرات محدود کردن شخص درمقابل یک موقعیت خاص می باشد.

به عبارت دیگر هر دوطرف یک مذاکره همواره “چیزهایی” دارند که طرف مقابل به آنها نیاز دارد و هدف آنها این است که تمام آزادی و اختیارات کامل استفاده از آن “چیزها” را به شخص مقابل واگذار نکنند.

امتناع ممکن است زمانی نیز اتفاق بیفتد که شخص در موقعیت‌های متفاوت و در مقابل افراد مختلف مانند یک دروازه عمل کند. بدین صورت که با جلوگیری از سوال پرسیدن شما و دادن جواب های غیر صادقانه به آسانی شما را از به دست آوردن اطلاعات ضروری و مورد نیاز محروم کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *