اهمیت هوش هیجانی و احساسات در مذاکرات حل اختلاف
آوریل 24, 2017
چگونه می توانیم با افراد فریبکار مذاکره کنیم؟
آوریل 24, 2017

سبک‌های متعارض در مذاکره

سبک در مذاکرات میتواند مشخص کند که ما در یک شرایط سخت کاری به بن بست میرسیم و یا میتوانیم یک رابطه پایدار و با ارزش ایجاد کنیم. پس زمانی که نیازهای شما در مذاکرات ناسازگار است و مسیر شما به سوی محو شدن اهدافتان میرود باید چه کاری انجام دهید؟

سبکهای مذاکره

درک 5 مورد از سبکهای مذاکره

مردم اکثراً میپرسند که بهترین سبک مذاکره کدام سبک است. همان طور که تئوریهای مدیریت برای انجام بهتر کارها زیاد هستند. 5 سبک مختلف برای برخورد با زمآنهای تعارض در مذاکرات وجود دارند. ما قادر به استفاده از هرسبک هستیم. اما به طور ناخودآگاه ما ترجیح میدهیم که در زمان رقابت و تعارض در مذاکرات از یک یا دو سبک خاص استفاده کنیم. چرا؟ دلیل این مسئله میتواند این باشد که یکی از سبکها با خلق و خوی ما تطبیق بیشتری دارد و یا شیوه پرورشی و تربیتی ما بر اساس این سبک بوده است.

1- رقابت (من برنده شما بازنده)

مذاکره کنندگان سبک رقابتی تنها دنبال نیازهای خود هستند اگر چه دیگران در این بین ضرر کنند. آنها نمیخواهند توجهی به رنج و ضرردیگران کنند، آنها با تمرکز بر اهداف کوتاه مدت خود در مذاکرات مانند یک دزد دریایی میخواهند همه چیز را غارت کنند. آنها در این مذاکرات با ابزاری مانند قدرت شخصیت، موقعیت خود، آشفتگی بازار، قدرت نام تجاری خود سعی میکنند تمامی سهم سود را به خود اختصاص دهند. خصوصیات اخلاقی این نوع مذاکره کنندگان اغلب به صورت پرخاشگری نمود پیدا میکند.

چه زمانی استفاده میشود؟

زمانی که شما نیاز به اقدام و تنیجهگیری فوری دارید و در یک رقابت قرار دارید. زمانی که شما میدانید چیز غیر قابل مذاکرهای وجود دارد که شما باید حتماً ان را به دست بیاورید.

این روش همچنین میتواند به عنوان یک عامل دفاعی و ایجاد کننده تعادل در مذاکرات باشد که در آن درگیری رقابتی شدیدی وجود دارد. ما به شما پیشنهاد میکنیم از چند روش مخلوط استفاده کنید چرا که استفاده هر دو طرف از این روش میتواند مذاکرات را تبدیل به یک جنگ کند که به بن بست خواهد رسید.

هنگامی که شما مشغول فروختن چیزی تنها برای یک بار هستید (برای مثال فروش خانه و یا ماشین شما به یک غریبه) به احتمال زیاد مذاکرات شما بسیار رقابتی ترخواهد بود نسبت به زمانی که قصد دارید با یک آشنا معاملهای را انجام دهید.

چه خطری وجود دارد؟

مشکلی که استفاده از این روش ایجاد میکند در ارتباط با افرادی پیش میآید که جزء افراد رقابتی میباشند. (درصد بسیاری از خریداران در این گروه قرار میگیرند) آنها بیش از حد با این نوع سبک از مذاکرات برخورد داشتهاند و دقیقاً میدانند که باید انتظار چه رفتاری را داشته باشند و چگونه با آن مقابله کنند. در یک مذاکره با عدم تعادل قدرت، رقابت بالا در موارد زیادی باعث به بنبست کشیده شدن مذاکرات میشود و شما چیزی به دست نمیآورید. آنها نیز بیشتر به دنبال این هستند که به جای رسیدن به یک توافق به عنوان یک برنده مذاکرات را به اتمام برسانند.

رقابت بدون کنترل در مذاکرات میتواند روابط مربوط به کسب و کار شما را از بین ببرد. بنابراین اگر یک رابطه خوب و شهرت کسب و کارتان برای شما مهم است، پس باید مراقب رقابت بیش از حد در مذاکرات خود باشید. زمانی که طرف شما احساس قربانی بودن کند به دنبال انتقام ار کسب و کار شما خواهد بود و با تبلیغات منفی میتواند تأثیر نا مناسبی بر روی آن بگذارد.

دفاع شخصی

برخی از افراد در مذاکرات به شدت رقابتی عمل میکنند، گاهی دادن یک امتیاز برای ایجاد حسن نیت بسیار مهم میباشد. آنها به دنبال جنگ برای دریافت سود بیشتر هستند، این در حالی است که مماشات در مذاکرات باعث ایجاد حسن نیت میشود. شما زمانی که در این گونه مذاکرات شرکت میکنید، باید به صورت پایدار و محکم بر خواستههای خود تکیه کنید و خواستههای خود را به جای اینکه به صورت من میخواهممطرح کنید به صورت من به طورحتم نیاز دارممطرح کنید. تا با قدرت بتوانید حق خود را بگیرید.

2- انطباق (من بازنده شما برنده)

این شیوه در مقابل رقابت قرار میگیرد، شیوه انطباق به وسیله کسانی مورد استفاده قرار میگیرد که مهمترین چیز برای آنها رابطه است. در روش انطباق افراد بیشتر به برنده شدن مردم فک میکنند تا به چیزی که قرار است خودشان به دست بیاورند. افرادی که از این روش استفاده میکنند نه تنها خدمالت و محصولات ارائه میدهند بلکه در این روند بسیار سخاوتمندانه عمل میکنند. روش انطباق برای مذاکره با افراد دوست و همکاران مناسب میباشد.

چه زمانی استفاده میشود؟

هنگامی که شما و یا شرکت شما در تنگنا قرار دارد، شما نیاز به بازسازی روابط حیاتی خود دارید. اگر شما در موقعیت ضعیفی قرار دارید باید در حد توان خود به آنها هدایایی را بدهید. شما نباید در مقابل آنها مقاومت زیادی کنید چرا که ممکن است باعث شکست شما در این وضعیت سخت شود اما فراموش نکنید که باید ارزش تواضع خود را به آنها یادآوری کنید و آنها باید بدانند که اگر شما نتوانید به فعالیتهایتان ادامه دهید هر دو گروه ضرر خواهند کرد. اگر شما هر دو تمایل به همکاری دراز مدت با هم دارید باید به آنها بفهمانید که در صورت حمایت از شما در این زمان، شما خدمات ارزندهای را در دراز مدت به آنها هدیه میدهید.

چه خطری وجود دارد؟

این روش درمقابل روش مذاکره رقابتی است و معمولاً در مذاکرات سخاوتمندی نشانهی  ضعف تلقی میشود. در دور اول مذاکرات اگر شما با دست خالی بازی کنید ممکن است در دورهای بعد شما را به شکلی ببینند که چیزخاصی برای مذاکره در دست ندارید.

اگر شما خیلی زود در مذاکرات هدایای را به طرف مقابل بدهید، ممکن است این پیام را به آنها منتقل کنید که در ادامه مذاکرات هدایای بزرگتری را به آنها خواهید داد و این میتواند انتظار آنها را افزایش دهد.

برخی از مذاکره کنندگان برای ایجاد روابط پایدار فقط سبک انطباق را میشناسند و این در حالی است که سبکهای دیگری نیز وجود دارند که با استفاده از آنها میتوان روابط سودمندی را برقرار کرد.

هشدار: یکی از تفکرات اشتباهی که این سبک به همراه میآورد این است که باعث بی اهمیت شدن اهداف شما میشود. شما باید تمرین کنید، زمانی که از این سبک استفاده میکنید قبل از اهدای امتیازات به طرف دیگر ارزش اهداف خود را برای او یادآوری کنید.

دفاع شخصی

زمانی که در پای میز مذاکره به شما هدیهای با فروتنی اهدا میشود، شما چه کار میکنید؟ آیا به راحتی آن را قبول میکنید؟ مراقب باشید بر طبق یک ضربالمثل یونانی زمانی که به شما هدیهای داده میشود از شما انتظار میرود تا چیز با ارزشتری را در مقابل  به آنها هدیه کنید، پس مراقب باشید. ارزش چیزی که شما دریافت میکنید نباید خیلی کمتر از چیزی باشد که شما در آینده قرار است به آنها اهدا کنید. همچنین باید مراقب باشید که در ازای دریافت امتیازات معاملهای را انجام ندهید که به ضرر شما باشد و کسب و کار شما را به خطر بیاندازد. چرا که ممکن است مدیران ارشد شما بعداً آن را وتو کنند.

اجتناب کردن (من بازنده شما بازنده)

به این روش اغلب منفعل تهاجمی گفته میشود. افرادی که از این سبک استفاده میکنند، نشان میدهند که جنگ را دوست ندارند. سبک اجتنابی میتواند یک واکنش معمولی در مقابل مذاکرهکنندگانی باشد که از سبک رقابتی استفاده میکنند. فروشندگان معمولاً کمتر با خریداران رقابتی وارد رقابت میشوند. و ممکن است برای جلوگیری از رکود کسب و کار خود از بازاریابی پول، اشتراک گذاری ایدهها و یا روشهای دیگر استفاده کنند.

چه زمانی استفاده میشود؟

هنگامی که ارزش سرمایهگذاری  بر روی زمان در مذاکرات از سود توافق بیشتر باشد و یا اگر موضوع تحت مذاکره چندان اهمیتی نداشته بشد. گاهی اوقات میز درگیری و رقابت در یک مذاکره میتواند بسیار خطرناک باشد. احساسات زیادی در یک مذاکره تأثیرگذار هستند. بیتفاوت نشان دادن خود میتواند به آرام کردن طرف مقابل کمک کند. یکی از راههای برقراری جوی مبتنی بر عقل و عقلانیت روش اجتناب است که میتواند نقطهی آغازین باشد. و شما میتوانید بعد از 20_15 دقیقه این روش را ترک کنید و مذاکرات را جدیتر دنبال کنید.

زمانی که گروهها برای مذاکره آماده نیستند، شما باید چه کاری انجام دهید؟ در این شرایط استفاده از استراتژی اجتناب معقول میباشد. با استفاده از این استراتژی میتوانید از ادامه جلسه جلوگیری کنید تا طرفین بتوانند برای موارد لازم آماده شوند.

چه خطراتی وجود دارد؟

زمانی که شما نیاز به انجام توافق با فوریت دارید استفاده از روش استراتژِی اجتناب در قبال شما مناسب نمیباشد. معمولاً فروشندگان و خریداران زمانی که شرایط برای فروش و یا خرید آنها آماده نیست، ممکن است از این روش استفاده کنند و طرف مقابل را تا روزهای آخر منتظر نگه دارند. مراقب باشید که این تأخیر در رسیدن شما به اهدافتان خللی ایجاد نکند.

دفاع شخصی

شما درمقابل این استراتژی باید در اول هر مذاکره انتظارات اولیه خود را به صورت واضح و مشخص تعیین کنید و مراقب باشید که تأخیر و جا به جایی در زمان باعث خللی در انتظارات و شرایط شما نشود.

اگر طرف دیگر شما از استراتژیِ اجتناب استفاده میکند درک فرآیند تصمیمگیری و سطح مسئولیت در دو طرف کاهش پیدا میکند. داشتن این بینش میتواند به شما در توضیح دلایلتان برای عدم کمک کردن قدرت بیشتری بدهد. اگر به نظر شما یک رابطه به اندازه کافی خوب است پس باید بتوانید شرایط مختلف آن را بپذیرید. جان اف کندی میگوید گذشت زمان برای رسیدن به سقف زمانی که خورشید شروع به درخشیدن کند لازم است“.

سازش (من چیزهایی را از دست میدهم/ چیزهایی را به دست میآورم./ شما چیزهایی را از دست میدهید/ چیزهایی را به دست میآورید)

به خطر انداختن بعضی چیز‌‌ها واضحترین چیزی است که مردم از مذاکرات در ذهن خود دارند. به خطر انداختن معمولاً با چانه زدن همراه میشود. و معمولاً هدف از این استراتژی این است که موقعیتهای دو طرف همتراز شود و دو طرف اذعان میکنند که به دنبال شرایط عادلانه هستند. اما نباید این نکته را نادیده گرفت که اغلب مردم تمایل دارند سهم بیشتری را در پیشنهادهای ارائه شده به خود اختصاص دهند.

چه زمانی مورد استفاده قرار میگیرد؟

هنگامی که شما از نظر زمانی تحت فشار قرار دارید و با کسانی مذاکره میکنید که به شما اطمیمنان دارند. شما باید به آنها اطمینان بدهید که توافق به نفع آنها خواهد بود و کسب پیروزی برای آنها به راحتی اتفاق میافتد. البته شما باید مراقب باشید که چیزهایی مد نظر خود را به درستی از دست بدهید و چیزهای دیگری را به درستی به دست بیاورید.

زمانی که شما برای به نتیجه رساندن مذاکرات چیزی را برای ارائه دارید و این تنها راه برای رسیدن به نتیجه است می‌توانید از این روش استفاده کنید.

‌چه خطراتی وجود دارد؟

به خطر انداختن بعضی ازموارد باید بهانه‌ای باشد برای رسیدن به اهداف نهایی شما و اگر شما آموزش‌های کافی در مورد مهارت‌های مذاکره را بلد نباشید. ممکن است اهداف خود را در مذاکرات از دست بدهید. پس فراموش نکنید که بر سر اهداف نهایی خود نباید سازش کنید.

یکی دیگر از مسئله‌هایی که ممکن است در مذاکرات سازش پیش بیاید این است که اگر شما شرایطی را از طرف خودتان که قصد دارید در مورد آنها سازش کنید، بدون منطق قوی ارائه کنید طرف مقابل ممکن است این را نشانه ضعف شما ببیند و فکر کند که شما برای سازش‌های بعدی نیز آماده هستید.
‌دفاع شخصی
شما درهنگام انجام مذاکرات با این روش تنها در زمانی عقب‌نشینی کنید که برای آن دلایل منطقی و محکمی داشته باشید و بدانید که پاداش مهم‌تری در انتظار شما خواهد بود.

اگر طرف دیگر موقعیت‌ خود را در استراتژیِ سازش با افراط زیادی شروع می‌کند، لازم است که او را از واقعیت آگاه کرده و به تعادل در مقابل خودتان دعوت کنید. شروع افراطی طرف دیگر می‌تواند همه چیز را به بن بست بکشد.

‌همکاری (من برنده/ شما برنده)

بسیاری ازمردم به اشتباه سبک همکاری را با سبک به خطر انداختن یکسان می‌بینند. در سبک همکاری دو طرف می‌توانند به نیاز‌های خود دست پیدا کنند. معمولاً برای رسیدن به این سبک و همکاری دو طرفه از سبک‌های دیگر هم استفاده می‌شود بدین صورت که وقتی در طول مذاکرات به مشکلی برخورد می‌کنند از سبک‌های دیگر مذاکره استفاده می‌کنند و زمانی که مشکل برطرف شد به سراغ استفاده از این سبک برمی‌گردند. در این سبک مذاکره کنندگان تأکید دارند که دارای نیاز‌های هستند که باید برآورده شود و البته آنها قبول دارند که نیاز‌های طرف مقابل نیز باید برآورده شود.


متاسفانه تعداد زیادی ازمدیران به جای این سبک گرایش بیشتری به سبک انطباق دارند و همین عامل در هنگام برخورد با مشتریانی با سبک رقابتی باعث می‌شود که آنها سهم بیشتری برای خود طلب کنند. در این سبک طرفین تمایل زیادی برای سرمایه‌گذاری در مورد زمان و انرژی دارند. چرا که این سبک به آنها احساس امنیتی می‌دهد که آنها می‌توانند به خواسته‌هایشان برسند.

‌چه زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد؟

تحت بسیاری از شرایط برای کسب و کار تجاری شما باید این سبک در اولویت باشد. برخلاف چیزی که در بخش رقابت گفته شد اگر روابط شما و شهرت کسب و کار شما برایتان مهم است. این سبک بسیار مناسب می‌باشد. اگر شما نیاز دارید که احساسات و منافع طرف دیگر مذاکره را بهتر درک کنید سبک همکاری در این راه می‌تواند به شما کمک کند.

‌چه خطراتی وجود دارد؟

مراقب باشید این سبک برای مذاکره با مذاکره کنندگانی که دارای سبک رقابتی هستند مناسب نمی‌باشد، مگر اینکه با آنها به توافق برسید و توافقات قبول شده از سوی آنها به صورت مکتوب و قرارداد در بیاید. مقاوت مذاکره کنندگان رقابتی را می‌تواند با این روش از بین برد ” من آن چیز را تنها زمانی به شما می‌دهم که شما آن کار را برای انجام دهید”


در این روش شما احتیاج دارید که اطلاعاتی را به اشتراک بگذارید اما مراقب باشید که تنها آن میزان از اطلاعات را به اشتراک بگذارید که لازم است در اختیار گذاشتن اطلاعات اضافی می‌تواند باعث سوء استفاده دیگران از آن شود. شما اطلاعات حیاتی خود را باید مانند مرواریدی در صدف حفظ کنید.


استفاده ازسبک همکاری نیاز به زمان و دانش کافی دارد. پس زمانی که شما با یک فروشنده و یا خریدار روبه رو هستید که از دانش کافی برخوردار نیست، بهتر است وقت خود را در جای بهتری سرمایه‌گذاری کنید. یا می‌توانید سبک‌های دیگری از مذاکره را در مورد آنها به کار ببرید.

‌دفاع شخصی

آیا زمانی وجود دارد که شما در مقابل این سبک نیاز به دفاع از خود داشته باشید؟ زمانی که شما تصمیم گرفته‌اید که سبک‌های دیگر مذاکره به سود شما است و یا نیازی به ایجاد روابط بلند مدت ندارید باید از مذاکراتی با این سبک اجتناب کنید. برای مثال اگر شما در معامله‌ای مطمعن هستید که سبک رقابتی برای شما سود زیادی به همراه خواهد داشت. و یا زمانی که شما وقت کمی برای انجام مذاکرات دارید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *