چگونگی برخورد با افراد سرسخت
آوریل 24, 2017
اهمیت هوش هیجانی و احساسات در مذاکرات حل اختلاف
آوریل 24, 2017

روش‌هایی برای بهبود جو عاطفی مذاکره

مذاکره باید به گونهای باشد که رقباء، مشتریان و طرفین حاضر در آن برای رسیدن به یک راهحل مناسب از آن الهام بگیرند. این راهحل باید به گونهای باشد که همگی از آن سود ببرند.

راجرز شاپیرو اعتقاد دارد که بررسی احساسات مردم میتواند فرصتی برای دستیابی به پیشرفت در مذاکرات باشد. پس بهبود جو عاطفی در مذاکرات یک وظیفه برای مذاکره کنندگان محسوب میشود. راجرز شاپیرو و فیشر به پنج عامل نگرانی که ممکن است جو عاطفی یک مذاکره را بهم بزنند، پرداختهاند. این پنج عامل میتوانند به طور مستقیم باعث به حداکثر رساندن احساسات منفی در مذاکرات شوند. با کنترل این عوامل میتوان تا حد زیادی جو عاطفی مذاکرات را تنظیم کرد.

این پنج نگرانی شامل: قدردانی، وابستگی، پذیرش، وضعیت و نقش میباشند. در ادامه این مقاله در مورد این دغدغهها توضیحات بیشتری ارائه شده است.

قدردانی

در گروهها و مذاکرات این نگرانی وجود دارد که طرفین، قدردانی یکدیگر را درک نکنند. شاید در یگ گروه مذاکراتی موثرترین راه برای نشان دادن قدردانی این باشد که به دقت به آنها گوش دهید و این پیام را بدهید که برای صحبتهای طرف مقابل ارزش قائل هستید و به آن اهمیت میدهید.

برای نشان دادن قدردانی خود در مذاکره باید به جای انتقاد مکرر از طرف مقابل به دنبال یافتن نظرات و منافع مشترک باشید. قدردانی نشان می دهد که مذاکرات را به رسمیت میشناسید. علاوه بر این قدردانی به عنوان نشانهایی از درک صحبتهای طرف مقابل است. همچنین قدردانی نشان میدهد که منافع و احساسات طرف مقابل را فهمیده و آماده یادگیری هستید. همین موضوع باعث میشود طرف مقابل با علاقه بیشتری در مذاکرات شرکت کند. انگیزه طرفین برای ادامه مذاکرات و رسیدن به نتیجه بسیار تأثیر گذار است. با نشان دادن قدردانی خود میتوانید این انگیزه را ایجاد کنید.

وابستگی

کلمه وابستهبه معنی ارتباط نزدیک، عضو و یا شعبهای از چیزی بودن است. وابستگی شامل ایجاد یک رابطه است. در مذاکرات وقتی در مقابل شخص دیگری قرار میگیرید با او به عنوان یک شخصباید وابستگیهایی را ایجاد کنید که شامل یک رابطه بهخصوص با یک شخص میشود.

در زمینه هوش اجتماعی گلمن اشاره دارد که احساس راحتی شما تا حد زیادی به شناخت دیگران به عنوان شخصبستگی دارد“. خواستهما برای اتصال به شبکههای اجتماعی یک نیاز است. امروز شاهد افزایش حساسیت نسبت به مسائل شخصیهستیم که باعث بروز احساسات عمیقی میشود.

به عبارت سادهتر هدف از ایجاد وابستگی تغییر دیدگاه طرفین از رقیب به همکار است. با جستجوی ارتباط ساختاری مانند روابط مدرسه و یا علایق مشترک تفریحی واجتماعی میتوانید این وابستگی را ایجاد کنید. این موارد چیزهای سادهای هستند که در شروع بسیار کمک کننده بوده و باعث شکسته شدن یخ فعالیتها در آغاز راه میشوند. همچنین یک تحسین صادقانه در ابتدای هر مذاکره میتواند این وابستگی را ایجاد کند.

خودمختاری

یک علت شایع که باعث ایجاد احساسات منفی مانند ناراحتی و سرخوردگی در مذاکرات میشود، داشتن احساس از دست دادن کنترل اوضاع و یا ترس از این موضوع است که مشتری و یا طرف مقابل حس کند که شما کنترل اوضاع را از دست دادهاید.

در تمامی طول مذاکرات ممکن است به مشاوره نیاز باشد. ترس مربوط به کنترل نباید مانع این مشورت و همفکری شود. راجرز و شاپیرو توصیه میکنند هر زمانی که گروهدر یک مذاکره احساس کنند نیاز به تبادل اطلاعات است با توجه به قوانین داخلی مذاکره باید به مشورت و همفکری با هم بپردازند. این موضوع برای طرفین مربوطه در یک مذاکره به عنوان یک عامل مهم برای درک بیشتر ضرورت دارد.

وضعیت

وضعیت جایگاهی است که شخص به دست میآورد. عدم درک وضعیت میتواند منجر به یک وضعیت دشوار شود. درک وضعیت میان طرفین اطلاعات مفیدی را مثل قدرت نسبی چانهزنی، تفاوتهای فرهنگی یا زبانی و یا سابقه روابط گذشته میدهد. این اطلاعات به طرفین کمک میکند که از ایجاد وضعیت های دشوار در طول مذاکره تا حدود زیادی جلوگیری کنند.

نکته مهم شناخت و تشخیص وضعیت در مسائل مختلف است. ممکن است در مذاکرات گروههایی با فرهنگهای خاص حضور داشته باشند. پس لازم است که گروههای شرکت کننده در مذاکرات پیش از آغاز، شناخت خوبی از وضعیت طرفهای حاضر در مذاکره داشته باشند. حتی در مذاکرات عادی بین مردم شناخت وضعیت باعث افزایش حسن نیت و همچنین احترام در روابط متقابل خواهد شد.

نقش

همه مردم در مذاکرات نقشی را بر عهده میگیرند. باید این نقشها را شناسایی کنید و در هنگام مذاکرات از نقشهایی که دیگران بر عهده گرفتهاند، قدردانی کرده و به آنها احترام بگذارید. با این کار میتوانید احساسات منفی مانند اضطراب، ترس و خشم را کنترل کنید. این امر در نهایت باعث ایجاد جوی مثبت و ماندگار در مذاکرات می شود.

این پنج مورد تأثیرگذار، دغدغههای مهمی بودند که در جو عاطفی مذاکرات تعیین کننده هستند. با توجه به این دغدغهها و داشتن مهارت در مورد آنها میتوانید باعث همدلی، اعتماد و ایجاد یک جو عاطفی مثبت در مذاکرات شوید. اگر میخواهید یک مذاکرهکننده خوب را بشناسید، باید بدانید که این افراد موانع عاطفی در سر میز مذاکره را میشناسند و سعی میکنند از این موانع در جهت مثبت و برای بهبود اثر احساسات در مذاکره استفاده کنند.

باید برای مذاکرات خود از قبل برنامهریزی داشته باشید. اگر مذاکره را میدان رقابت ببینیم، باید بدانید که کسی در این رقابت پیروز خواهد شد که قبل از آغاز این رقابت بسیاری از محاسبات و برنامهریزیهای خود را انجام داده باشد.

 یک مذاکره کننده خوب تمام شرکتکنندگان را به صحبت کردن تشویق میکند. همچنین به تمامی گروههای حاضر در مذاکره پیشنهاد میکند که خوب گوش کنند. هر مذاکرهای علاوه بر جنبههای شناختی و رفتاری جنبه های عاطفی نیز دارد که بسیار مهم است و باید به رسمیت شناخته شود. برای اینکه مهارت شناسایی احساسات افزایش یابد، باید مهارتهای گوش دادن را تقویت کنید. بنابراین گوش دادن اساس یک مذاکرهکننده موفق است. در بسیاری از موارد گوش دادن به کلمات و توجه به زبان کلامی دیگر طرفهای مذاکره شناخت خوبی در زمینههای فرهنگی، معانی پنهان و سطح تأکید گروه مقابل به ما میدهد. در هنگام گوش دادن علاوه بر گوش، چشم شما نیز باید فعال باشد و حرکات طرف مقابل را زیر نظر بگیرد.
مسئولیت ما به عنوان مذاکره‌کننده بیش از کسی است که تنها باید گفت و گویی را آغاز کند. صحبت کردن تنها یکی از فعالیت‌هایی است که در مذاکرات انجام می‌شود. مذاکره‌کننده باید به دور از تعصبات و باور‌های خشک بتواند از منافع خودش دفاع کند. با استفاده از این مهارت‌ها می‌توانید شانس موفقیت خود را در مذاکرات افزایش دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *