مذاکرات بین المللی بین کشورها
آوریل 24, 2017
نقش احساسات در مذاکره
آوریل 24, 2017

خلاصه‌ای از احساسات در مذاکره

در طول مذاکرات احساسات مختلفی بروز پیدا میکنند. برای مثال احساساتی مانند ترس و خشم در طول مذاکرات به وجود میآیند. این احساسات اگر کنترل و مدیریت نشوند، میتوانند باعث به وجود آمدن رفتارهای غیر منطقی و تصمیمات اشتباهی در طول مذاکرات شوند.

احساسات و عواطف بخشی از میراث تکاملی انسان هستند. ترس و خشم به واکنش بهتر انسانهای اولیه در مواجهه با شکارچیان کمک میکردند. و احساساتی مانند عشق و همدلی نیز در روابط با همسر و گروههای انسانی مؤثر بودهاند. امروزه محیط زیست انسانی تغییر کرده است و احساساتی که زمانی به کمک اجداد انسان میآمدند، امروزه باعث چالشهایی غیر مفید در دنیای مدرن شدهاند. درک مناسب از کارکرد عواطف انسانی، امروزه در هنگام برخورد انسانها با این چالشها کمک کننده میباشد.

با تازگی تحقیقاتی برای پیدا کردن اساس فیزیکی احساسات در مغز آغاز شده است. یک بخش از مغز به نام آمیگدال نقش اصلی را در تولید و کنترل احساسات و همچنین اثر فیزیکی مرتبط با احساسات بازی میکند. آمیگدال از آنجا مهم است که بلافاصله در سطح ابتدایی و قدرتمند ذهن به ارزیابی وضعیت و تصمیمگیری میپردازد. این پردازش برای درک نقش احساسات بسیار مهم میباشد.

افراد مختلف در مواجهه با یک تجرجه یکسان ممکن است احساسات مختلفی را از خود بروز دهند. اما محققان دریافتهاند که مجموعهای از احساسات پایه در انسانها مشترک میباشد.

احساسات میتوانند تأثیرات مثبت و منفی را بر روند مذاکرات داشته باشند. در سمت مثبت احساسات در جهت منافع ما حرکت میکنند. استفاده از احساسات در جهت مثبت میتواند باعث ایجاد همدلی، درک متقابل و ایجاد یک رابطه بهتر شود. بروز دادن و پنهان کردن احساسات هر دو جزء تاکتیکهای مؤثر در مذاکره هستند. ترس و خشم معمولاً نقش منفی را در مذاکرات بازی میکنند. اگر چه در طول یک مذاکره معمولاً احساسات دیگری نیز پدیدار میشوند اما این ترس و خشم هستند که بیشترین تأثیر را بر روند مذاکرات میگذارند. خشم یکی از عوامل مهم از بین رفتن درک است. خشم باعث بروز خشونت در رفتار میشود که در نهایت موجب خواهد شد طرف مقابل احساس آسیبپذیری و در معرض خطر بودن کند. شرم هم میتواند به خشم تبدیل شود.

زمانی که مذاکرات تحت محدودیتهای زمانی قرار میگیرد ممکن است خشم بروز کند. همچنین ممکن است خشم در پاسخ به ارائه اطلاعات نادرست و یا خواستهبیش از حد و اندازه از سوی طرف دیگر مذاکره بروز کند. تصور نادرست از قدرت طرف دیگر و یا مسائل بی اهمیت هم ممکن است باعث به وجود آمدن خشم شوند.

خشم معمولاً باعث مختل شدن مذاکرات میشود و این کار را از راههای مختلفی مانند اختلال در دیدگاه صحیح ما در مذاکرات، ایجاد بی اعتمادی در طرف مقابل و یا بر هم زدن تمرکز بر روی موضوعات مهم انجام میدهد. خشم برای سلامتی افراد مضر است و میتواند مذاکره را به میدانی برای گرفتن انتقام از طرف دیگر تبدیل کند.

اولین نفر خود شخص است که از خشم مطلع میشود و باید اولین گام را برای برخورد با آن بردارد. شخص باید در خود نشانههای اولیه خشم، راه ابراز خشم و موقعیتهایی که باعث خشم غیرمنطقی او میشود را بشناسد.

تکنیکهای زیادی برای کاهش و کنترل خشم وجود دارند. برای دوری از موقعیتهای تحریکآمیز باید مراقب تعصب در مذاکره باشید و از نگاه حق به جانب به خود و در مقابل نگاه دشمنانه به طرف مقابل مذاکره دوری کنید.

همچنین در مذاکره گاهی لازم است که امتیاز بدهید. طنز نیز معمولاً میتواند در خنثیسازی خشم کمک کننده باشد. با توجه به این موارد میتوانید آسیبهای ناشی از خشم را در مذاکرات کاهش دهید.

با تمرینات اولیه عاطفی میتوان با خشم طرف مقابل هم مبارزه کرد. ارزیابی علت و هدف خشم طرف مقابل، اذعان به اشتباه خود و عذرخواهی حتی اگر فقط برای بیرون رفتن موقتی از وضعیت بد باشد باز میتواند به بهبود وضعیت کمک کند.

پاسخ دادن به خشم طرف مقابل با خشم در اکثر موارد مفید نمیباشد. گاهی اوقات دادن یک امتیاز متوسط در زمان فوران خشم طرف دیگر به گرفتن یک امتیاز بزرگ برای شما در آینده منجر خواهد شد. این مسئله بسیار مهم است که شما بتوانید برای نجات مذاکرات خشم طرف دیگر را کنترل و یا از بین ببرید.

ترس در مذاکره می‌‌تواند از نبود احساس آمادگی و توانایی در مقابل یک طرف قدرتمند به وجود بیاید. برخی از افراد از خود ترس میترسند. همانطور که برای مقابله با خشم راه‌‌هایی وجود دارد برای مقابله و کنترل ترس و استرس نیز می‌توانید اقداماتی انجام دهید. باید بدانید که چه زمانی ترس به وجود می‌آید و روش‌های شما برای ابراز ترس چیست. همچنین چه موقعیت‌هایی باعث بروز ترس در شما می‌شود. باید تکنیک‌های کنترل ترس را یاد بگیرید. برای کسانی که به بیماری ترس از ترس مبتلا هستند، تکنیک‌هایی وجود دارد که با استفاده از آن‌ها استرس خود را کنترل کنند.

همه ما میدانیم که احساس ترس یک واکنش طبیعی است.اما میتوان به صورت آگاهانه آن را کنترل کرد. حضور در بازی با اعتماد به نفس یک استراتژی قدرتمند میباشد. اعتماد به نفس میتواند باعث کاهش ترس و استرس شود. طرفین اگر در مذاکره اعتماد به نفس را در خود ایجاد کنند از یک توافق در جوی به همراه استرس جلوگیری کردهاند.

ترس در طرف مقابل مذاکره هم میتواند انگیزهای برای یک توافق شتابزده و غیر مفید باشد. همچنین میتواند طرف مقابل را فلج کند و یا ترس او در نهایت به خشم منجر شود. برای ایجاد اعتماد به نفس در خود و طرف مقابل میتوانید از همدردی و به اشتراک گذاردن ترس استفاده کنید که باعث ایجاد اطمینان در طرف مقابل نیز میشود.

‌احساسات بخش اجتناب ناپذیر زندگی اشخاص می‌باشند و مذاکره کنندگان نباید سعی کنند که آن‌ها را از بین ببرند. بلکه باید تلاش کنند که یاد بگیرند، چگونه می‌توانند با احساسات به صورت آگاهانه برخورد و آن‌ها را کنترل و مدیریت کنند.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *