چهار استراتژی مذاکره
آوریل 24, 2017
دوازده نکته در مدیریت مذاکرات دشوار
آوریل 24, 2017

حتما ساده عمل کن

شعار ساده عمل کناز دهه 1960 بکار برده میشود، اما هر روزی که از آن می گذرد  به کارایی آن بیشتر پی میبریم. ابتدا این جمله  توسط نیروی دریایی آمریکا به کار گرفته  شد. ایده آن از آنجا آمد که سیستمها هر چه ساده تر باشند عملکرد بهتری دارنداز آن وقت به بعد هرچیزی که برای نیروی دریایی ساخته شد در این راستا بود: ” ساده عمل کن”  جمله­ای بسیار کارامد بود چرا که سیستمها نسبت به قبل بسیار کاراتر و موثرتر شدند.

امروزه  شرکتها در هر صنعتی که باشند از این ایده استفاده میکنند و ابتدا محصولات و فرآیندها را با اصل KISS در ذهنشان مرور می کنندآنها افرادی را استخدام کردهاند که می توانند کارها را ساده انجام میدهند و چگونگی استفاده از این متدولوژی را به دیگران آموزش میدهند.

تا حالا برای شما این سوال پیش آمده که چرا ارتباط  کاربر با محصولات اپل و نیز ظاهر  محصولات اپل اینقدر ساده است؟  این سادگی به خاطر چگونگی توضیح استیو جابز درباره طراحی‌های شرکت اپل است: ” ساده بسازیمش، خیلی ساده”

مصرف کنندگان محصولاتی می خواهند که با آن سریع، راحت و بدون درد کارکنند . در واقع، بر اساس مقاله هاروارد، بیشترین محرک تصمیمگیری مصرفکنندگان سادگیاست.

اکنون ما  اصل KISS را در مذاکره به کار میگیریم. در زیر سه راهنمایی برای آسان کردن تصمیمگیری خرید محصول برای مصرفکنند آورده شده است.

سه راهنمایی برای فن کیس در مذاکره

1) مراقب کلام خود باشید

اغلب فروشندگان اقدام به توضیح بیش از حد تمام ویژگیهای محصول با کوچکترین جزئیات میکنند . انگار، در اولین قدم، فراموش کردهاند که چرا مشتریها به آنها مراجعه کردهاند. آنها میخواهند مشکلاتشان حل شود، فقط همین.

برای مثال، اگر خدمات دکوراسیون داخلی میفروشید به جای گفتن ما میخواهیم چندین ساعت را صرف ساختن یک ترکیببندی 20*10 از هنر خودمان بر روی این دیوار با سایه خون  قرمز رنگ اژدها کنیمبگویید شما می خواهید که این دیوار را  سر زنده کنید. چرا  از رنگ قرمز استفاده نکنیم؟

به علاوه، بر روی مزایای خدمات خود تمرکز کنید. در یک مطالعه، پاتریک اسپنسر و کارن فریمن آنالیز کردند که دو نوع رویکرد مذکره در فروش وجود دارد. رویکرد اول بر روی ویژگیهای محصول تمرکز میکند و اطلاعات ریزی درباره چگونگی ساخت محصول میدهد، در حالی که در رویکرد دوم تنها به مزایای آن میپردازد و نظر و صحبتهای مشتری را برجسته میکند. این مطالعه میگوید که شرکتهایی که بر روی مزایا تمرکز کردهاند در مقابل گروه دیگر،یک نفر را راحتترتبدیل به مشتری میکنند.

مصرفکنندگان میخواهد بدانند که آیا این محصول مشکلاتشان را حل میکند یا نه، آنها را در دریای اطلاعات غرق نکنید.

      2) استفاده­ ازمحتوا
به نظر فرستر،  یک خریدار قبل از حرف زدن با فروشنده  بین 66 تا 90 درصد از مسیر خرید خود را رفته است. خریدار به اندازه فروشنده میداند. البته بسیار عالی است که شما تلفن را بردارید و وی را درباره محصولات خود هدایت کنید. اما غیرعادی است که شما درباره ویژگیهای محصول، وقتی خودشان از قبل از آن اطلاع دارند صحبت کنید. آنها تحقیقات را انجام دادهاند، زمان گذاشتهاند و حالا تنها به دنبال راهنمایی هستند و این جایی است که محتوا وارد میشود. در مقاله فُربز، راجر دولی  میگوید که فاکتورقابل اطمینان بودنبیشترین تاثیر را در تصمیم گیری خریداران دارد. خریداران میتوانند اطلاعات خود را  از پست ، وبلاگ ،گزارش شخص ثالث یا توصیفات مشتریان به دست آورند. به هر حال خریداران به دنبال اطلاعات قابل اطمینان قبل از تصمیمگیری هستند.

فروشندگان  باهوش محتوایی را جمعآوری می‌کنند که یک داستان ساده و واضح را می‌گوید: محصول کار می‌کند و مردم از آن خوشش‌شان می‌آید. راهنمایی تکنیکال روش استفاده از آن و دستورالعمل‌های پیچیده ،فقط پیام قبل را گل آلود می‌کند.

3) بیان یک داستان روشن

بر اساس  آزمایشات بازاریابی فلینچ مک گلوگین ، وضوح از متقاعدسازی پیشی میگیرد“. بهترین فروشندگان این اصل را هنگام نوشتن ایمیل، ارائه دموی و مذاکره کردن  در ذهن خود حک میکنند.

انسانها به راحتی میتوانند روند منطقی یک روایت را پیدا کننددکتر میشل گازانیگا فهمیدهاست که هنگامی که فردی یک روایتی را گوش میکند نیمکره چپ و راست مغز فضای خالی بین یکدیگر را پوشش می دهند.

اما این موضوع برای فروشندگان به چه معنی است؟  گفتن یک داستان ساده  از مزایای محصولات، میتواند به بهبود فروش کمک کند.

در دنیای پیچیده امروزی ساده عمل کردن بسیار در فروش حیاتی است. مشتری‌ها تمایل ندارند تا دسته‌ای اطلاعات برای چیزی که نیاز دارند بدست آورند. در عوض آنها ادبیات ساده، اطلاعات مطمئن و یا داستان واقعی از فروشنده می‌خواهند.
با استفاده از چیزی که دریانوردان را موفق کرده است، فروش شرکت‌ها موفق خواهد شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *