آموزش مذاکره
نوامبر 14, 2016
روان شناسی مذاکره در بازاریابی
نوامبر 14, 2016

روش های مذاکرات بازاریابی

روش های مذاکرات بازاریابی مثل سایر روش های مدیریت به طور قطعی  قابل تفکیک وطبقه بندی نیست و هر مذاکره کننده ای با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ویژگی های فردی و تخصصی و بالاخره شرایط زمانی ومکانی ، به نوعی با طرف مقابل برخورد می کند ولی سه شیوه زیر قابل ذکر است :

1. روش مذاکره ملایم:
خیلی از مدیران بازاریابی تابع روش مسالمت ، انعطاف پذیری ، کوتاه آمدن ، امتیاز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداری از درگیری برای رسیدن به نتیجه مطلوب هستند . از نظر این افراد ، مذاکره ای به عقد قرارداد فروش منجر میشود که در محیطی آرام و بدون خشونت با جلب رضایت مشتری یا فروشنده انجام بشود. هدف انجام دادن معامله است و باید شرایط را برای تحقق آن آماده کرد.
 2.روش مذاکره خشن:
خشونت در مذاکرات بازاریابی ، از سیاست و نظامی گری به بازاریابی راه یافته و شیوه مطلوبی نیست . بدیهی است در هر مذاکره ای ، تاکید برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزیدن بر اعتقادات یا مواضع و امثال آنها باعث شود طرف مقابل هم با این روش ها وارد عمل شود و طبیعی است که با ایجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاکرات بی نتیجه تمام شود .
3. روش مذاکره منطقی یا اصولی:
یک مذاکره کننده موفق اعم از خریدار ، فروشنده ، واسطه ویا هر شخصی که در زمینه های حرفه ای دیگر فعالیت می کند ، با اصول گرایی ، منطق ، ملایمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به موضوع میتواند مذاکرات را به طرف دلخواه خودش هدایت کند . هدف نهایی مذاکرات بازاریابی پیشبرد فروش است که در بسیاری از متون بازاریابی به نام ارتباطات بازاریابی خوانده شده است . به این معنی که مذاکره کردن ، یک فعالیت ارتباطی است و ارتباط به معنای رساندن ، اثر گذاشتن و دریافت پاسخ است و ناگفته پیداست که در یک فعالیت ارتباطی نباید با روحیه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختی و خشونت برخورد کرد .
البته ملایمت بیش از حد و امتیاز دادن غیر عادی هم موفقیت بنگاه را به خطر می اندازد.
بنابراین ، بهتر است که با روش منطقی و اصولی ، مذاکرات را آغاز و اداره کرد و پس از دستیابی به نتیجه مطلوب خاتمه داد .دو روش مشخص دیگر که در مذاکرات بازاریابی میتوان به کار گرفت . عبارتند از: روش برون گرایی و روش قیاسی – استنتاجی.
روش برون گرایی: نشاندهنده تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار با دادن اطلاعات است که در حقیقت همان ترغیب و تشویق طرف مقابل با اعمال فشارمحسوب میشود .
روش قیاسی – استنتاجی :برای ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت میگیرد . این روش مستلزم مهارت بیشتر است ودر مقایسه با روش برون گرایی ، زیرکانه تراست . یافتن روش کاملی که بتوانیم آن را که  در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد ، کار دشواری است. هر یک از این روش ها فواید خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر وزیان باید روش برون گرایی را به گونه ای منطقی دارد . یا مذاکره کننده ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طور می انجامد مانند ( فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه ) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه ای محتاطانه استفاده کند .
اگر طرفتان فردی برون گرا باشد ، دایم رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابلشان نمی دهد ، در این مواقع طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد . اگر طرف مقابل مذاکره ، از روش استنتاجی استفاده کند و مذاکره در مورد خاصی باشد ، سوال های زیادی از جانب یکی از آنها مطرح میشود که با سوال های بیشتری از جانب دیگری مواجه می شود.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *