روش های مذاکرات بازاریابی
نوامبر 14, 2016
ده نکته برای مدیریت احساسات در طول مذاکرات بحرانی
نوامبر 15, 2016

روان شناسی مذاکره در بازاریابی

مسئولان یک بنگاه تولیدی یا تجاری ، در مقام خریدار یا در مقام فروشنده ، مذاکره کننده هم هستند.هر شخصی که در زمینه های تجاری فعالیت دارد در شرایطی قرار می گیرد که باید برای متقاعد کردن طرف مقابل یا ترغیب طرف مقابل برای خرید، مذاکره کند.در زمینه های تولیدی ، خدماتی و مالی نیز همین همینظور است.
مذاکره کننده باید دارای صفات ، توانایی ها و هنرهایی باشد تا بتواند ارتباطات لازم بین دو طرف معامله را برای رسیدن به هدف معین یا منافع مشترکی که طرفین خواهان آن هستند  برقرار کند.مذاکره بازاریابی مفهومی فراتر از یک واژه است و در حقیقت فرآیند برنامه ای است که خرید و فروش را باهم به نتیجه برساند.مسئولان بازاریابی شرکت ها باید با فنون و روش های جدید ایجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خریداران و فروشندگان آشنا باشند.در مذاکرات بازاریابی آنچه مهم است انجام صحیح فرآیند مذاکره به کمک ارسال صحیح علائم و پیام ها ، درک صحیح شرایط خود و شرایط طرف مقابل و دریافت پیام از طرف مقابل ونشان دادن واکنش مناسب نسبت به آن است .

تعریف مذاکره
هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است یا مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر مو ضوع های مورد علاقه به مراتب فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد وپذیرش یا رد آن است .مذاکره ، فرآیندی است که افراد از موضع های واگرا ، به موضع هایی که توافق حاصل شود ، حرکت می کنند .

ویژگی مذاکره
هدف از مذاکره رسیدن به توافق است مذاکره پاسخ به این پرسش هاست ، چگونه میتوان در مذاکره به توافق رسید ؟طرفین مذاکره برای فهمیدن نیازهای یکدیگر و وجوه اختلاف تلاش می کنند تا از این روش حوزه های تضادی که از دستیابی به بهترین نتایج بین آنها جلوگیری می کنند را از بین ببرند .
تشخیص علایق از طریق مذاکره ، مستلزم مهارت ارتباطی سطح بالا و درک کامل اهمیت موضوع است . بهترین روش دستیابی به درک مناسب بر پایه شناخت و تجزیه وتحلیل علایق راهبردی طرف های مذاکره است. محور بحث و مذاکره در بازاریابی معمولا” قیمت شرایط تحویل ، مشخصات کالا ، بسته بندی ، گارانتی و … است .

ارکان مذاکرات بازاریابی

  • اهداف:هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین مذاکره نفعی ست که از انجام داد و ستد به وجود می آید . واضح است منافع مورد انتظار بیاد مشخص و قابل ارزیابی باشد .
  •  روش ها:مذاکرات بازاریابیهم مثل سایر مذاکرات میتوانند با روش های سخت وخشن ، ملایم و یا منطقی صورت گیرند .
  • افراد: نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ، از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی بر ثمر بخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات بر جای می گذارد .
  •  اطلاعات: هر مذاکره بر پایه اطلاعات است.مذاکرات بازاریابی که بین دوقطب یا دوگروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین در ابتدا کار باید اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق درباره طرف مقابلشان بدست آورده باشند، در غیر اینصورت امکان دارد توافق های به عمل آمده به مرحله عمل نرسند یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلاف رخ دهد.

برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی:
برای  یک مذاکره موفق ، در زمینه های بازاریابی و فروش ، پس از تعیین اهداف ، باید حدود مطالب مورد بحث یا دستور جلسه مشخص شود .
چک لیست زیر میتواند در برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد :

  •  افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح کنیم ؟
میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه قدر است ؟
احتیاجات طرفین مذاکره چیست ؟
چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد ؟
موضع های طرفین مذاکره

  •  دامنه اختیار

با چه اشخاصی ملاقات می کنیم ؟
سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است ؟
طرف مقابلتان چه قدر اختیار دارد ؟

  • قدرت و نفوذ

میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است ؟
محدوده اختیار ما در این حیطه چه قدر است ؟
چگونه میتوانیم از اختیارمان  در جهت منافع طرفین استفاده کرد ؟

  •  تعهدات

میزان علاقه طرف مقابلتان به برگزاری جلسات چه قدر است ؟
اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است ؟
آیا واقعا” خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم ؟
آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

  • رقابت /محدودیت

شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تاثیر قرار میدهد ؟
در این رابطه چه اهرم هایی به کار گرفته میشود ؟

  • نوآوری و پیشرفت

از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم ؟
پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جدید و نو است ؟
چه کسی برای کمک ، داوطلب خواهد شد ؟

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *