انواع روش‌ها برای متقاعد کردن و تآثیرگذاری
انواع روش‌ها برای متقاعد کردن و تآثیرگذاری
هیچگاه نباید تکنیک‌هایی که برای متقاعد کردن مردم مورد استفاده قرار می‌گیرد را دست کم بگیریم. در این مقاله به تکنیک‌های معروف و قدیمی در این زمینه پرداخته شده است. این تکنیک‌ها با نامهای توپ‌های پایین، پا در درب، درب در صورت وکمبود شناخته می‌شوند. علاوه بر این در این مقاله به نظریه راکتانس نیز اشاره شده است.
تکنیک‌های متقاعد کردن
متقاعد کردن دیگران بخشی از زندگی روزمره انسان‌ها است. تا به حال چند بار برای شما اتفاق افتاده است که یک فروشنده شما را قانع کرده محصولی را بخرید در حالی که شما قصد انتخاب و خرید آن محصول را نداشته‌اید؟ و یا چند بار پیش آمده است که شما دوستان و اعضای خانواده خود را متقاعد کرده‌اید که کاری را انجام دهند و یا در مورد آن صحبت کنند؟ به نظر شما هدف از تبلیغاتی که ما هر روز شاهد آن‌ها هستیم چه چیزی می‌تواند باشد؟ یکی از دلایل دست کم گرفتن تکنیک‌های متقاعد کردن این است که ما به صورت روزمره با آن‌ها سرو کار داریم..
مطمعن باشید شرکت‌ها و فروشندگان موفق به خوبی از تکنیک‌های متقاعد کردن آگاه هستند و به وسیله آن سعی میکنند تغییرات دلخواه خود را در نگرش و طرز رفتار ما ایجاد کنند. آن‌ها با این کار ما را مجاب میکنند که در مقابل محصول و یا خدمات آن‌ها پولی را بپردازیم. اما آن‌ها چگونه می‌توانند افراد مختلفی را تحت تآثیر قرار دهند؟ اجازه دهید به تعدادی از تکنیک‌های شناخته شده‌ای بپردازیم که معمولاً برای تحت تأثیر قرار دادن افراد به کار می‌روند.
تکنیک توپ‌های پایین
تکنیک توپ‌های پایین بدین صورت اجرا می‌شود که شما در ابتدا با محصولی مواجه می‌شوید که در یک مکان با برچسب قیمت پایین‌تری نسبت به جاهای دیگر برای فروش قرار گذاشته شده است. شما وقتی می‌بینید که قیمت این محصول نسبت به جاهای دیگر به طور معناداری پایین است در مورد آن محصول هیجان‌زده شده و به دنبال انجام معامله برای داشتن آن می‌روید. اما در همین هنگام فروشنده با چک کردن دوباره قیمت آن محصول به شما می‌گوید که متاسفانه اشتباهی در مورد برچسب قیمت آن محصول رخ داده است و قیمت ان بیشتر از مقداری است که برچسبگذاری شده است. اما هیجانی که در شما ایجاد شده است، باعث می‌شود که شما باز هم برای انجام آن معامله رغبت داشته باشید. برای مثال برچسب قیمت بر روی محصولی عدد 25 دلار را نشان می‌دهد اما زمانی که شما برای خرید آن مراجعه می‌کنید، فروشنده به شما می‌گوید که اشتباهی در این زمینه رخ داده است که تقصیر او نبوده و قیمت واقعی محصول 35 دلار می‌باشد. اما شما به دلیل همان هیجان ایجاد شده اولیه باز هم راغب هستید که این معامله را انجام دهید.
تکنیک توپ‌های پایین برای تضمین فروش محصولات با قیمتی بالا‌تر بسیار مناسب است. زمانی که انسان تصمیم به خرید چیزی می‌گیرد در واقع اطمینان دارد که تصمیمش برای خرید درست می‌باشد. حتی اگر چند لحظه بعد متوجه شود که قیمت بیشتری را برای داشتن آن محصول باید بپردازد در اکثر موارد باز هم بر درستی تصمیم خود پافشاری می‌کند و تمایل دارد که آن معامله را تمام کند. این تکنیک در فروش خودرو بسیار رایج است. فروشنده طوری وانمود می‌کند که در کنار شما قرار دارد اما چاره‌ای جز به اجرا در آوردن قیمت درست ندارد. نکته کلیدی برای موفقیت در این تکنیک این است که اولاً قیمت اولیه باید به اندازه‌ای جذاب باشد که افراد را جلب کند و باعث هیجان در آن‌ها شود. دوماً قیمت دوم نیز نباید به حدی افزایش پیدا کند که فرد را از انجام ان معامله منصرف کند.
تکنیک پا در درب
تکنیک متقاعد کردن پا در درب با یک درخواست کوچک به منظور به دست آوردن درخواست‌های بزرگتر انجام می‌شود. برای مثال تصور کنید که نامهای را از دوست خود دریافت می‌کنید. در این نامه دوستتان از شما می‌خواهد که طوماری را برای کمک به یک موسسه خیریه امضاء کنید. این درخواست بسیار ساده و آسان است و شما نیز به راحتی آن را انجام می‌دهید. هفته بعد دوست شما به شما نامه دیگری می‌دهد و در آن ضمن تشکر از شما بابت امضای طومار از شما می‌پرسد که آیا می‌توانید برای کمک به خیریه علامت کوچکی را در حیاط خود نصب کنید و پس از این مرحله دوستتان شما را متقاعد می‌کند که به آن خیریه کمک نقدی کنید و یا حتی این موضوع می‌تواند تا جایی پیش برود که شما متقاعد شوید یک روز در هفته وقت خود را برای کمک به آن خیریه اختصاص دهید.
در حالت عادی اگر دوست شما از شما خواسته بود که روز‌های شنبه وقت خود را برای کمک به خیریه صرف کنید به احتمال زیاد شما درخواست او را رد می‌کردید چرا که هیچ تعهد و اجباری برای کمک به او ندارید. اما دوست شما با درخواست‌های کوچکی از شما شروع کرد و در نهایت توانست شما را متقاعد کند که با درخواست‌های بزرگتر او موافقت کنید. تکنیک پا در درب نوعی تعهد در شما برای کمک کردن ایجاد می‌کند. این تکنیک با یک بله کوچک از طرف شما آغاز شده و با موافقت با درخواست‌های بزرگتر به اتمام می‌رسد. در این تکنیک در افراد نوعی تعهد ایجاد می‌شود. افراد با موافقت با درخواست‌های کوچک برای کمک‌های بعدی و موافقت با درخواست‌های بزرگتر نوعی احساس تعهد را در خود احساس میکنند.
تکنیک درب در صورت
این تکنیک با یک درخواست بزرگ و غیر منطقی برای به دست آوردن درخواست‌های کوچک در مراحل بعد انجام می‌شود. برای مثال دوستتان از شما می‌خواهد که مبلغ 100 دلار را برای کمک به یک موسسه خیریه بپردازید. شما می‌دانید که 100 دلار مبلغ قابل توجهی است و شما نمی‌توانید این مبلغ را برای امور خیریه صرف کنید. در مرحله بعدی دوستتان در حالی که خود را نا امید نشان می‌دهد از شما می‌خواهد که تنها ده دلار را برای کمک به خیریه بپردازید. خب از نظر شما 10 دلار مبلغی منطقی‌تر برای کمک به خیریه خواهد بود و در این حالات دوست شما شانس زیادی برای شنیدن جواب بله از سمت شما دارد.
تکنیک درب در صورت بدین شکل کار می‌کند که در ابتدا پیشنهادی ارائه می‌شود که به احتمال زیاد رد خواهد شد. اما هدف اصلی درخواست کوچکتری است که بعد از درخواست اول ارائه می‌شود و نسبت به ان مناسب‌تر و منطقی‌تر می‌باشد. علاوه بر این زمانی که ما درخواست اول را رد می‌کنیم، ممکن است دچار احساس گناه شویم و درخواست دوم برای ما به منزله فرصتی به نظر برسد که می‌توانیم از این احساس گناه خلاص شویم. بنابراین احتمال زیادی وجود دارد که ما با درخواست دوم موافقت کنیم.
تکنیک کمبود و نظریه رکتانس
آخرین روشی که برای متقاعد کردن افراد مورد استفاده قرار می‌گیرد تکنیک کمبود است در این روش سعی به القاء علاقه و رقابت وجود دارد. تصور کنید که شما وارد فروشگاهی شده‌اید و با نوشته‌ای رو برو می‌شوید که محصولی تنها به تعداد محدود قابل دسترسی است. وقتی فروشنده متوجه می‌شود که توجه شما به آن محصول جلب شده است به شما می‌گوید که تعداد خیلی کمی از این محصول باقی مانده است. در چنین حالتی احتمال بیشتری وجود دارد که شما آن محصول را خریداری کنید.
تکنیک کمبود معمولاً در تبلیغات طیف گسترده‌ای از محصولات مورد استفاده قرار می‌گیرد. با محدود کردن تعداد یک محصول و یا محدود کردن زمان ارائه آن محصول را برای شما جذاب‌تر میکنند. به صورتی که ما تصور کنیم داشتن آن برای افراد نیاز به تلاش دارد. این فرصت برای ما با ارزش به نظر می‌رسد. این موضوع بر اساس نظریه رکتانس است که می‌گوید زمانی که مردم احساساآزادی خود را به انجام یک رفتار خاص در معرض تهدید ببینند، آن‌ها تمایل بیشتری به انجام آن رفتار پیدا میکنند.
دیدگاهتان را بنویسید